界面新聞記者 | 趙曉娟

界面新聞編輯 | 牙韓翔

2月6日，上交所公告，因認養一頭牛控股集團股份有限公司保薦人撤銷保薦，根據《上海證券交易所股票發行上市審核規則》第六十三條的有關規定，本所終止其發行上市審核。

對此，2月7日認養一頭牛向界面新聞稱，本次公司主動撤回IPO申請材料系基于公司發展現狀、整體發展戰略及市場環境綜合審慎考慮的結果，目前公司經營情況穩定。關于進一步進展，請關注公司后續披露的公開信息。

認養一頭牛由徐曉波在2014年創立，產品于2016年推出，在7年多的發展歷程中，這家互聯網牛奶品牌先后融資5輪，上演了閃電式的IPO沖刺——于2022年提交招股說明書。

目前認養一頭牛在全國有9座牧場、2座乳制品加工廠，奶牛存欄數超過7萬頭。據認養一頭牛招股書，2019年至2021年，認養一頭牛主營業務收入從8.47億元提升至25.12億元，差不多是2年3倍增長。

但上市尚未成功，2023年1月，認養一頭牛被證監會提出48個連環問題，要求其回答認養奶牛相關業務模式的具體情況、客戶獲取、業務開拓是否涉及傳銷；以及上述相關模式或活動是否是否涉及非法集資或非法公開發行業務等問題。

盡管認養一頭牛在回復中堅持稱，公司與合作方、參與人之間均系以真實的商品交易為前提，不存在“發展下級”、收取“入門費”、“層級計酬”等《禁止傳銷條例》《國家工商行政管理總局關于新型傳銷活動風險預警提示》所認定的傳銷行為。

其線上銷售比例過高、銷售費用高于同行等問題仍然成了認養一頭牛能否走得更長遠、能否在線下打開市場的疑點。

2019年至2022年1-6月，認養一頭牛線上銷售收入分別為5.28億元、12.46億元、19.51億元和 11.76億元，占主營業務收入的比例分別為 62.30%、77.50%、77.67%和77.19%，2020年以來的線下銷售額占比不足30%。

但這一巨高的線上占比當中，認養一頭牛也付出了巨額的銷售代價。招股書顯示，2019年至2022年1-6月各期銷售費用分別為1.94億元、3.03億元、4.83億元和3.52億元，銷售費用率分別為 22.46%、18.35%、18.82% 和 22.02%，高于行業15%-18%的平均水平。

而這其中，認養一頭牛的營銷推廣費分別為0.71億元、2.62億元、4.14億元和2.93億元，2020-2022的3年，其營銷費用在整個銷售費用中占比超過80%。這意味著，線上補貼和營銷如果下滑，銷售量也可能隨即下滑。

不過，自2022年以來，認養一頭牛開始將資源逐步向線下渠道傾斜。界面新聞在永輝超市、沃爾瑪等傳統零售渠道看到，認養一頭牛的大單品常溫酸奶、常溫純牛奶產品已經與伊利、蒙牛等頭部品牌搶奪堆頭促銷，此外，該品牌還推出了低溫鮮奶、兒童牛奶、成人奶粉等產品以拓寬品類。

去年10月，認養一頭牛宣布其在河北的制造基地正式投產，并邀請300多經銷商參與投產發布會，創始人徐曉波稱，2023年是認養一頭牛開拓線下市場的元年，這家借由互聯網平臺發展起來的乳業品牌，想通過大力招募經銷商的做法，重點發展線下渠道。

一名來自陜西的經銷商告訴界面新聞，認養一頭牛的常溫酸奶口感比大品牌更好，在線下表現不錯，而且他們不需要經銷商壓貨，所以早期參與認養一頭牛招商的話，經銷商基本都會賺到錢。

界面新聞從認養一頭牛官方獲知，目前線下銷售占比已經上升到40%左右。不過線下競爭異常激烈，界面新聞自一家永輝超市看到，伊利、蒙牛等乳業巨頭的牛奶價格戰非常激烈，他們還結合線下零售商，通過讓消費者參與線上渠道的補貼，伊利金典有機純牛奶最低可以做到38元一提。

隨著原料奶價格持續走低，價格戰可能還將持續，據農業農村部數據，截至2023年12月底，全國10個主產省原料奶銷售均價為3.66元/公斤，同比下降11.2%；2023年全年均價為3.83元/公斤，同比下降7.9%。

這對于認養一頭牛這類新加入線下賽場的玩家來說，可能還將投入更多的銷售費用在牛奶競爭中獲取市場份額。