文｜財觀二姐
近日，上海盒馬X會員店高青店、大場店、東虹橋店于4月1日起集體停業(yè)，引起了業(yè)內(nèi)廣泛討論。
曾經(jīng)對標(biāo)山姆的中國超市，如今突然不香了？
其實也早有端倪，2024年底時，盒馬CEO嚴(yán)筱磊在內(nèi)部信中就透露過，盒馬將要更加聚焦“盒馬鮮生”及“盒馬NB”兩個核心業(yè)務(wù)。
今年除了關(guān)閉部分盒馬X會員店，盒馬還計劃于2025財年開一百家盒馬鮮生。
此次戰(zhàn)略上的調(diào)整，背后意味著什么？
盒馬X會員模式：為何不再對標(biāo)山姆？
盒馬一直以能“折騰”出名，圍繞盒馬這個名字，開展過十來種業(yè)態(tài)，根據(jù)天眼查APP顯示，盒馬注冊了多個以“盒馬”命名的商標(biāo)。
像盒馬鮮生、盒馬NB、盒馬X會員店、盒馬MINI等等，每一個命名背后都是一種業(yè)態(tài)。
人家都是選擇一條路走到黑，盒馬的打法則注重“雞蛋不能放在同一個籃子里”，哪個筐的雞蛋碎了，直接把筐扔了，雞蛋沒碎的筐，則保留下來“復(fù)制粘貼”。
盒馬X會員就屬于雞蛋碎的那個筐。
會員模式的核心在于通過付費會員制度，篩選出高忠誠度，消費能力的用戶群體，從而實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和品牌溢價。
山姆能在中國成功，證明了這一模式的可行性，但為何盒馬X會員模式成績不及預(yù)期呢？
一是盒馬的會員權(quán)益不足夠吸引人，造成會員續(xù)費率低。
以會員日為例，盒馬會員在會員日可享受88折優(yōu)惠，大多數(shù)盒馬會員都是沖著這折扣優(yōu)惠來的，不過會員只能在周一至周四中，選擇某一天作為會員日，但上過班的都知道，周六周日才有時間購物，雖然目標(biāo)群體是中高端消費群體，但其并不像財務(wù)自由群體一樣，有錢又有閑，僅這一點，就能勸退很多高級打工仔，這也降低了會員顧客對盒馬會員權(quán)益的實際價值感知。
山姆雖然把會員日設(shè)在周四，但其并不是以折扣為主要賣點，折扣只是山姆會員權(quán)益的補(bǔ)充，其更注重提高會員的綜合購物體驗。
像山姆會員店會員日，僅對部分商品提供折扣服務(wù)，而且折扣力度較穩(wěn)定，會員對其折扣感知并不強(qiáng)烈，此外，其還包括免費修胎、電池檢測等生活服務(wù)、專屬服務(wù)等，旨在提升會員的綜合購物體驗。
其中卓越會員提供積分返利機(jī)制，會員每完成一筆訂單，可獲得訂單金額2%的回饋金，每月回饋上限為500元，這種返利模式更注重幫助會員積累長期價值，而非單純追求低價。
也就是說，消費者選擇山姆會員，并不是沖著會員低價來的，把會員日設(shè)在周四，并不妨礙會員長期購物體驗。
盒馬X會員店的主要側(cè)重于即時折扣優(yōu)惠，對消費者誘惑力較大，但站在消費者角度看，折扣的沖擊力太強(qiáng)，反而使其忽視了其他體驗，消費者再仔細(xì)權(quán)衡折扣使用情況，反而發(fā)現(xiàn)難以用上，那還不如不續(xù)會員。
此外，盒馬會員權(quán)益經(jīng)歷多次調(diào)整，像2023年12月、2024年4月、2025年4月等對會員權(quán)益進(jìn)行多次反復(fù)調(diào)整。
按理說，調(diào)整的目的應(yīng)該是讓會員感到權(quán)益得到提升，但部分消費者反而覺得被背刺，這讓我想起了古代“朝令夕改”的典故，反復(fù)地調(diào)整政令反而引起眾人不滿。
比如此前盒馬推出“線下專享價”，但這些價格無法與會員折扣相疊加，部分會員覺得權(quán)益受損。
第二，盒馬的供應(yīng)鏈能力相對不足，限制了其在會員制超市賽道上發(fā)展。
前文就說過，盒馬實行多業(yè)態(tài)經(jīng)營模式，盒馬X會員模式只是其中一種。
但是業(yè)態(tài)雖然多元化，供應(yīng)鏈用的是同一條。
這就意味著其供應(yīng)鏈不能為盒馬X會員店“全心全意地服務(wù)”，比如，當(dāng)某一季節(jié)性水果或者生鮮供應(yīng)緊張時，盒馬X會員店可能無法像專注于單一業(yè)態(tài)的零售商那樣，優(yōu)先保障該類產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)。
相比之下，山姆會員店依托沃爾瑪強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，能夠在全球范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模采購。沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈經(jīng)過長期發(fā)展，已經(jīng)形成了高效且成熟的全球采購網(wǎng)絡(luò)，其直采比例較高，能夠確保商品的品質(zhì)和供應(yīng)的穩(wěn)定性，以及憑借大量采購降低采購成本。
而盒馬的供應(yīng)商主要集中在本地，這種本地化的供應(yīng)鏈模式雖然在一定程度上降低了成本，但進(jìn)口商品種類相對有限，造成SKU數(shù)量相對較少。像山姆SKU平均在4000個以上，而盒馬X會員店僅在3000個左右。
而且山姆在4000個SKU中，其自有品牌占比超過30%，但盒馬X會員的自有品牌占比僅超過20%，商品的差異化及稀缺性不如山姆，并且很多自有品牌多為代工廠加工模式，這也造成其品控管理上，多多少少存在一定問題。
比如今年2月份，一位消費者在盒馬X會員店購買“薺菜鮮肉”后，吃出了一整只蟑螂引起社會熱議。
會員模式的BUG及供應(yīng)鏈能力的差距，最終成為盒馬X會員店不再對標(biāo)山姆的重要原因。
不過好在盒馬采用多業(yè)態(tài)經(jīng)營模式，避免了依賴單一業(yè)態(tài)而導(dǎo)致的系統(tǒng)性風(fēng)險。
盒馬X會員店雖然倒下了，但盒馬鮮生及盒馬NB站了起來。
盒馬2024年能夠?qū)崿F(xiàn)連續(xù)9個月整體盈利及雙位數(shù)增長，主要靠的應(yīng)該就是這二者，并且嚴(yán)筱磊表示將在今年加注對其布局。
這也意味著盒馬盈利模式開始走通，但二者能不能徹底幫助阿里圓了新零售的夢？
阿里“即時零售”的夢，盒馬鮮生及盒馬NB來圓？
早在2016年10月，馬云便提出了“新零售”概念，強(qiáng)調(diào)線上線下相融合的零售模式，這也是后來即時零售概念的雛形。
隨后，阿里關(guān)于“即時零售”做出了三大布局：餓了么、淘寶小時達(dá)、盒馬。
盒馬在此中屬于不可或缺的環(huán)節(jié)。
不過，多年來，盒馬一直在探索和調(diào)整中前行。
如今盒馬選擇同時加注盒馬鮮生與NB業(yè)態(tài)，是不是一招妙手？
關(guān)于盒馬鮮生，今年除了不斷向外擴(kuò)張新店外，據(jù)聯(lián)商網(wǎng)消息，盒馬開始實施“1店+N倉”模式，即1家盒馬鮮生+N個前置倉，這種新店型在天津與唐山開始落地實施。
很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種店型其實是抄的京東七鮮的作業(yè)。
“1店+N倉”是京東七鮮在即時零售領(lǐng)域較早實行的，1店作為中心店，主要承擔(dān)商品展示與引流效果，前置倉則主要負(fù)責(zé)倉儲及線上配送。
此前盒馬也實施過前置倉模式，建立盒馬小站，由于運營成本高等原因，最終放棄該項目，以致于前CEO侯毅曾宣布過“盒馬不會實施前置倉”觀點。
如今為何又有重啟前置倉模式的架勢？
此一時，彼一時。就像百度董事長李彥宏受DeepSeek“開源影響”時回應(yīng)過，“創(chuàng)新無法被計劃，人們無法確切知道創(chuàng)新何時何地會出現(xiàn)”。
早期每日優(yōu)鮮實施前置倉模式失利，主要在于成本高，像獲客成本、履約成本高昂等，最終造成其資金鏈斷裂。
此次則有所不同。
“1店+N倉”模式通過線上及線下門店雙重引流方式，有效降低了獲客成本，而且消費者通過逛超市時，對于線上購買的品類也可以有更多的了解，同時減少了消費者在線上下單的信任成本，許多消費者不愿在線上買菜買肉等原因，就是害怕品質(zhì)不夠好，“1店+N倉”相當(dāng)于把門店打造成一個相對信任平臺。
而且這種模式的前置倉與門店相近，也容易產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，京東七鮮曾依靠大倉負(fù)責(zé)囤貨，小倉負(fù)責(zé)周轉(zhuǎn)，門店與前置倉前后配合，致使前置倉覆蓋更廣泛的區(qū)域，相比傳統(tǒng)的密集式布倉，也減少了建設(shè)成本與人力成本。
在配送時效上，由于店倉皆布局在需求密集地區(qū)，訂單密度得到提升，進(jìn)一步提升了配送效率。2024年9月份，京東七鮮率先開啟了“1店+N倉”模式，配送時效降至30分鐘。
京東七鮮的成功經(jīng)驗驗證了這種模式能夠跑得通，有了先例，一定程度上解決了商超即時零售覆蓋氛圍小、成本高企，以及難以兼顧配送時效的問題，盒馬也自然沒必要為了“面子”，而去選擇放棄。
不過，盒馬此前提出沖刺“一萬億銷售，服務(wù)十億消費者”的目標(biāo)，現(xiàn)在僅擴(kuò)張盒馬鮮生，實施“1店+N倉”，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法完成的。
在盒馬新零售的宏大戰(zhàn)略版圖中，若將盒馬鮮生比作沖鋒陷陣、開拓市場的先鋒力量，那么盒馬NB則宛如深入敵后、精準(zhǔn)布局的戰(zhàn)略要塞。
盒馬鮮生主要面對中高端人群，即使擴(kuò)張開店，也只是下沉到二三級城市及發(fā)達(dá)的縣城，而要完成目標(biāo)，瞄準(zhǔn)下沉市場，推出社區(qū)超市就很有必要，而且近年來折扣超市加盟模式異常火爆，盒馬NB借助加盟模式能做到遍地開花。
截止2025年3月，盒馬NB門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到216家。
一直以來，中國的即時零售主要陣地在東部沿海發(fā)達(dá)城市，2023年，即時零售規(guī)模前十名城市有7個是沿海城市，不過縣域及下沉市場增速較快，根據(jù)美團(tuán)數(shù)據(jù)，2024年1月至8月，美團(tuán)縣城即時零售訂單同比增長了54%。
可以說，廣闊內(nèi)地及下沉市場大有可為。
而且盒馬NB在下沉市場競爭頗有優(yōu)勢。
一是盒馬NB通過優(yōu)化供應(yīng)鏈及減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，采取低價策略和動態(tài)定價機(jī)制，能實現(xiàn)其所喊的口號“天天低價，件件爆款”，其商品價格較市場同類產(chǎn)品便宜15%-20%，對于價格敏感的社區(qū)人群，誘惑并不小。
尤其是其動態(tài)定價機(jī)制十分巧妙，能根據(jù)社區(qū)消費數(shù)據(jù)、商品銷售情況及庫存水平靈活調(diào)整價格，比如在晚上8點，店內(nèi)鮮食類商品會進(jìn)行折扣。
而且自身專營品牌，能夠?qū)崿F(xiàn)差異化競爭，一般的社區(qū)超市，尤其是個人自營的，恐怕難以與其相較量。
二是社區(qū)化服務(wù)與本地化服務(wù)是盒馬NB即時零售的一大亮點，盒馬NB的門店大多選址在非核心商圈，在高頻次、穩(wěn)消費的成熟社區(qū)附近布局。這種布局使其能夠更好地滿足社區(qū)居民的日常需求。
盒馬NB也通過舉辦各種社區(qū)活動，如親子互動、健康講座等，積極融入社區(qū)生活，將公域流量發(fā)展成私域流量，這種社區(qū)化服務(wù)既拉近了門店與消費者距離，還有助于培育消費者線上配送的消費習(xí)慣，可謂一舉兩得。
線上配送上，其實行“三公里理想圈”，即3公里范圍內(nèi)，30分鐘快速送達(dá)。
這種高效的配送模式不僅節(jié)省了消費者的時間，還提升了購物體驗，尤其對于忙碌工作的人而言，下班之后不用再去買菜、買調(diào)料等，只需手機(jī)輕點，便能送貨到家，自己也可以在家中多休息一會兒，在價格上也不貴，到達(dá)一定配送金額甚至免配送費，可以說，即時零售相當(dāng)契合這部分高強(qiáng)度工作的人群。
從目前的發(fā)展態(tài)勢來看，盒馬通過聚焦盒馬鮮生和盒馬NB兩大核心業(yè)態(tài)，展現(xiàn)出強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿褪袌龈偁幜Γ蛟S以后能夠?qū)崿F(xiàn)人群全方位服務(wù)、區(qū)域多層次覆蓋及即時零售規(guī)模增長，總體而言，未來前景還是十分值得期待的。