文 | 酒訊 子煜
編輯 | 方圓
“廠家+商家+店長”合資開店、三方分利——廣西丹泉酒業近期發布的“189模式”，試圖用資本紐帶“重塑醬酒價值鏈”。
作為乘著醬酒熱風“起飛”的酒企，丹泉酒業近年來推出高端新品、發展酒旅融合、走向省外市場，不斷向外界強化品牌認知，并為自己定下了百億目標。
然而，當“廣西小茅臺”的認知度尚未突破地域邊界時，這場利益綁定的渠道改革，會是破局利器嗎？
圖片來源：丹泉酒業官網
01 專賣店角逐百億
丹泉酒業的“189模式”，是一場類合伙人式的渠道改革。
從出資占股情況來看，單店投資額155萬元，資金結構劃分清晰：廠家出資50萬元（占比32%），商家投入100萬元（65%），店長僅需出資5萬元（3%）。這就意味著，該模式將廠家、商家、店長進行深度綁定，通過三方共同出資、共同經營，形成事業、利益共同體的“鐵三角”。
但收益分配機制更引人關注——商家分得70%核心收益，店長享有20%超額激勵，丹泉廠家保留5%分紅權，另設5%作為駐店經理績效獎勵。
可以看出，“189模式”包含了上游廠家、中間渠道、終端零售三方，而三者正是酒業供應鏈的基本構成。
圖片來源：丹泉酒公眾號
結合投資和收益來看，商家實現絕對控股，收益也占大頭，廠家占股中間，收益較少，而店長出資比例僅占3%，就能分得20%收益，還有駐店經理空白分利的構想，也就是說，利潤分成向下游傾斜。
此外，丹泉“189模式”嚴格執行 “五個統一”：統一供價、統一報價、統一售價、統一收銀、統一結算，保證市場一盤棋。
丹泉酒業提到該模式核心是長期穩定，目標是做強做大。
而這一切，為的便是“百億目標”。酒訊注意到，2024年7月，在“丹泉廣西市場321戰略發布會”上，丹泉就提出321戰略，即在廣西市場實現30億、50億、100億的三個目標。
圖片來源：丹泉酒視頻號截圖
當時，丹泉酒業還發布了“丹泉專賣店合伙制”的新模式，也就是“189模式”的前身，并提出“丹泉專賣店合伙制”將在廣西省內布局200家，預計當年完成全部部署。
到了去年12月底，公司專賣店規劃“變形”，改為在廣西區內科學合理開設189家丹泉專賣店，“189”這一數字成為丹泉酒業對廣西終端把控的一種寄托。
而這份寄托，到如今演變為丹泉酒業走向全國的絲路。從2024年7月提出的廣西開店200家，到12月“科學調整”后的189家，再到如今確立“189模式”專賣店戰略定位，并揚言全國開店3000家，“專賣店”這一形式顯然已經成為丹泉酒業攻占市場甚至走向全國的“葵花寶典”。
圖片來源：丹泉酒業官網
酒訊就“189模式”專賣店具體開設情況致電丹泉酒業營銷有限公司，截至發稿，對方暫未回復。
02 銷售壓力嫁接
丹泉的“189模式”并非孤例，無論是白酒行業還是其他行業，“合伙開店”一直存在，有些因此誕生擴張傳奇，有些因此官司纏身。
利益向店長傾斜、刺激店長積極性的操作當屬喜家德的“385合伙人模式”，店長考核成績排名靠前可獲得3％干股收益，和丹泉酒業駐店經理空白分利有異曲同工之妙。
此外，喜家德“385合伙人模式”如果店長培養出新店長，并符合考評標準，再開新店，可以在新店入股5%。對于公司職能管理層，也根據不同層別設定考核標準。
圖片來源：喜家德官網
這種模式，不僅店長極大地調動了店長培養人的積極性，還解決了喜家德一部分新店的資金問題，真正將店長與總部綁在一起。
相比喜家德，百果園合伙制和丹泉酒業相似之處更多。百果園合伙制參與投資單個門店的有3方：公司片區管理者（17%）、大區加盟商（3%）和店長（80%）。利潤分配上，百果園收取30%，其余70%按門店股權結構分配。
不難看出百果園店長投資高收益高，相比之下，丹泉酒業的“189模式”中，店長5%的投入享有20%收益，則是輕資產、高回報，吸引力更強。
在酒業，通過“合伙開店”進行擴張的也不少，比如壹玖壹玖曾經借助省級合伙人平臺，在內蒙古、河南等地實現了快速布局滲透。日月酒窖曾推出股東合伙人、事業合伙人兩種合伙人模式。
這之中，有的“合伙人”模式店長不需要投資，可以獲得收益；有的把客戶發展成“合伙人”，在消費中獲得收益，如此種種，不勝枚舉。
在丹泉酒業看來，“189模式”將通過發揮集體力量，開發市場、培育核心消費人群，將生意做強做大。
但不容忽視的是回報率問題。
“賺到錢的時候各方皆大歡喜，但如果賺錢少甚至虧錢則有很大風險。”北京酒類流通行業協會秘書長程萬松直言，這種模式有點類似“對賭”。在賺不到錢的情況下，經銷商、店長都在“船上”難以脫身。因此所謂“189模式”只是解決了渠道控制的問題，并不能解決消費者認知問題。
酒類分析師肖竹青認為，白酒行業目前都是頭部企業圍繞終端做C端，重點是強化消費者愿意買成為渠道愿意賣的根本，而丹泉酒業“189模式”是將進貨的壓力轉嫁給了經銷商和店長，將消費者培育和品牌拉升的壓力一并轉嫁給了經銷商和店長，讓二者成為最終承擔后果和責任的人。
03 醬酒品牌決賽圈
提出“189模式”、目標百億，丹泉酒業的底氣源于其轉型醬香后的快速增長。
廣西并非醬酒主產區，當地主流香型是米香型，而丹泉則經歷了從米香到醬香的轉型。
圖片來源：丹泉酒業京東網頁版截圖
據了解，丹泉酒業的前身是1956年成立的國營南丹縣酒廠，2003年，現任董事長吳榮全通過收購完成了企業改制，將丹泉酒廠轉型為民營企業，開始布局醬香型白酒市場。2018年醬香熱以來，丹泉酒乘勢逐漸在全國打開市場，并被稱為“廣西小茅臺”。
資料顯示，2021年，丹泉酒業銷售額突破20億元，已實現年產醬酒1.5萬噸，儲酒7萬多噸，并在全國10多個省、市布局銷售。
“丹泉酒業目前最大的問題是缺乏以公眾認知為基礎的心理價位預期。”肖竹青表示，現在400元可以買到習酒窖藏1988，700元可以買到茅臺1935，兩千元以上更是貴州茅臺的領地，珍酒、金沙摘要等大量醬酒都在爭奪次高端的消費場景。丹泉酒業運作品牌的時間很短暫，需要花更多的精力和資源做圈層互動，鼓勵消費者體驗分享，而不是換個方式壓貨。
酒訊了解到，目前丹泉酒業已構建起了覆蓋高中低價格帶的產品矩陣。其中，丹泉洞藏30年定價1500元/瓶以上，定位高端核心大單品；丹泉復刻版定價300-800元/瓶，定位次高端；老醬酒定價則在300元/瓶左右，作為大眾和塔基產品。
圖片來源：丹泉酒業淘寶截圖
回看“189模式”，能否持續的關鍵就在于產品賣不賣得動，能不能讓各方賺到錢。“189模式”專賣店只是廠商利益博弈的結果，而非終端動銷乏力的解決方案。
更為重要的是，醬酒行業更需要解決的是品牌價值認知問題。
在此次發布會上，丹泉酒業提出計劃每年投入2億元專項資金，與合伙人、店長和駐店經理共同開發當地市場，精準邀約企業家、社會名流等核心消費人群體驗“丹泉洞藏之旅”。
在程萬松看來，這種類似回廠游的體驗重成本且回報不確定。對于丹泉酒業來說，做品牌認知需要講品質故事，也需要傳遞情緒價值。比起“廣西小茅臺”，丹泉酒業更需要讓大眾知道廣西和茅臺鎮生態環境的差異性和相似性，讓消費者知道丹泉醬酒和茅臺的不同之處。
圖片來源：丹泉酒業官網
顯然，比起云門醬酒力推“北派醬酒”，華都酒業定位“京派醬香”，扎根本地市場做消費者認知提升，丹泉酒業的醬酒特點顯得有些模糊。
在千帆競逐的當下，丹泉酒業的“189模式”，像是一場用渠道合伙對沖品牌弱勢的冒險。或許比起給經銷商許下百億目標，丹泉酒業更需要向消費者講好品質故事。