文 | 天下網商
新茶飲行業，迎來了上市熱潮。
5月8日，滬上阿姨正式登陸港交所。上市首日收盤，滬上阿姨股價報158.4港元/股，較發行價113.12港元/股，上漲40.03%，市值超160億港元（約合人民幣148億元）。
作為今年又一家在港股成功上市的茶飲企業，滬上阿姨發行價僅次于蜜雪冰城（202.5港元/股），遠高于古茗（發行價9.94港元/股）。高定價的背后是融資規模相對較低，此次滬上阿姨融資額為2.73億港元，融資規模約為蜜雪冰城的7%、古茗的15%。
受益于前幾家茶飲企業上市帶來的不錯回報，此次滬上阿姨也吸引了眾多資金參與其中。據港股孖展超購結果顯示，滬上阿姨融資認購倍數達3447.62倍。
此次IPO，滬上阿姨引入了兩位基石投資者，分別為美的集團創始人何享健之子何劍鋒的盈峰集團，以及華寶股份。值得注意的是，華寶股份還是滬上阿姨“爆爆珠”的供應商。
從2013年創業到今天上市成功，滬上阿姨創始人單衛鈞和周蓉蓉夫婦12年的創業，如今換回了百億港元的身價回報。
今年第4個奶茶IPO，一年攬金32億
作為今年第4家上市的茶飲企業，滬上阿姨的財務數據在這些茶飲企業中表現并不出眾。
招股書顯示，從2022年到2024年，滬上阿姨的營收分別為21.99億元、33.48億元和32.85億元；經調整凈利潤則分別為1.54億元、4.16億元和4.18億元。
對比其他各家頭部茶飲品牌財務數據：2024年，蜜雪冰城實現營收248.3億元，凈利潤44.5億元；霸王茶姬實現營收124.05億元，凈利潤25.15億元；古茗實現營收87.91億元，凈利潤14.93億元；而與去年上市的茶百道2024年實現營收49.2億元，經調整凈利潤6.45億元。
無論是營收還是凈利潤，滬上阿姨都不敵已經上市的4家茶飲企業，甚至2024年營收還下跌了1.9%。對此，滬上阿姨在招股書中提到，主要是由于加盟相關收入及自營店收入減少，部分被其他收入的增加所抵消。
受此影響，2024年滬上阿姨加盟店單店年平均GMV也出現了下滑，從2023年的160萬元人民幣下降至2024年的140萬元。
再來看茶飲企業的關鍵指標——GMV數據。2022年到2024年，滬上阿姨實現年總銷售額（GMV）60.68億元、97.32億元和107.36億元。
2024年同期，蜜雪冰城實現終端零售額583億元；霸王茶姬GMV為295億元；古茗GMV為224億元，可見，滬上阿姨的GMV體量僅為蜜雪冰城的1/5，不到霸王茶姬和古茗的1/2。
從各家特點來看，蜜雪冰城以低價策略贏得消費者青睞，產品均價在10元以下，屬于低端價位品牌，價格力是蜜雪冰城最大的競爭力；霸王茶姬則以國潮定位與原葉鮮奶茶為核心賣點，更強調品牌力；古茗則是以自建倉庫和物流作為核心優勢。
相較之下，滬上阿姨的價格定位在7元到22元區間，與古茗、茶百道和霸王茶姬同屬中端價格定位，這也是國內連鎖奶茶品牌競爭最為激烈的賽道。
與其他茶飲品牌相比，滬上阿姨的最大區別在于差異化產品定位與研發節奏，聚焦“現煮五谷茶飲”細分賽道，以血糯米奶茶、燕麥牛乳茶等特色產品為抓手，切入了健康茶飲需求市場。
招股書顯示，2022年、2023年及2024年，滬上阿姨分別推出超過100款新產品。快節奏的研發與新品推出，成為滬上阿姨抓住消費者的重要抓手。
靠加盟商“打天下”，遍布下沉市場
滬上阿姨的商業模式，離不開兩大關鍵詞，一是加盟商，二是下沉市場。
茶飲企業第二大關鍵指標，即門店數量。招股書顯示，從2022年到2024年，滬上阿姨門店總數分別為5307家、7789家和9176家。
作為對比，截至2024年底，蜜雪冰城全球門店總數達到46479家；古茗門店總數為9914家門店；茶百道門店總數為8395家；霸王茶姬全球門店總數為6440家。
按照門店數量來算，滬上阿姨門店規模位列行業第三，這得益于加盟商的不斷拓展。
從門店類別來看，從2022年到2024年，滬上阿姨加盟店數量分別為5244家、7756家和9152家，占門店總數比例分別為98.8%、99.6和99.7%。
從2022年到2024年，滬上阿姨自營門店數分別為63家、33家和24家。也就是說，滬上阿姨的門店基本都是加盟店，僅有0.3%的自營門店，而且自營門店數量還呈逐漸下降趨勢。
由此，滬上阿姨的收入主要依靠加盟商，從2022年到2024年，滬上阿姨來自加盟商的相關收入分別為20.72億元，32.25億元和31.69億元，占總收入比例分別為94.3%、96.3%和96.5%。
此外，雖然取名為“滬上阿姨”，但其實品牌主要戰場為三四線的下沉市場。早在2014年，滬上阿姨創業第二年，創始人單衛鈞就開始著重往三四線城市下沉。
招股書顯示，截至2024年底，滬上阿姨有約50.4%的門店位于三線及以下城市，共開設有4629家門店。2024年，滬上阿姨開設的新店有50.7%位于三線及以下城市。
根據灼識咨詢報告顯示，中國三線及以下城市的現制茶飲店市場的GMV由2018年的252億元人民幣增加至2023年的960億元人民幣，復合年增長率為30.7%，預計到2028年將達2682億元人民幣，復合年增長率為22.8%，遠超現制茶飲店市場整體的增長速度。
未來，滬上阿姨依舊會注重下沉市場，而且還是會依賴加盟商進行擴張。但在競爭激烈的茶飲賽道，品牌要讓加盟商賺到錢，才有可能持續獲得加盟商信任。這一點，滬上阿姨的前景充滿挑戰。
招股書顯示，滬上阿姨的單店GMV呈現下滑趨勢。截至2024年底，開設三年以上門店單店平均每日GMV從2023年的4296元下滑至2024年的4017元；開設兩到三年時間門店單店平均每日GMV從2023年的4537元下滑至2024年的3896元。
單店GMV的逐年下滑，意味著加盟商難以賺到錢，這直接導致滬上阿姨閉店率提升。招股書顯示，2024年，滬上阿姨關閉了987家加盟店，相較2023年370家加盟店關閉，數量同比提升了167%。
接下來，滬上阿姨的核心挑戰或許在于提升對加盟商的吸引力，這也是招股書中明確提到的核心要點。
70后抓住茶飲風口，山東夫婦身價百億
滬上阿姨的創辦，是典型的夫妻創業歷程。
滬上阿姨創始人單衛鈞與周蓉蓉是夫妻，早年都在山東一家外企工作，兩人都做到了高級經理的職位。本該過著平淡安穩的生活，但兩人都有著創業的心，為此辭去了穩定工作，變賣了山東的房子和車子，奔赴上海創業。
但初到上海的兩人，都沒有創業經歷，也沒人給予創業指導。為此，兩人就走街串巷尋找創業機會。在一條上海弄堂里，周蓉蓉看到一家用奶茶和血糯米混合熬制的奶茶頗受歡迎，雖然沒有門牌但不乏有很多人排隊購買。
在當時那個珍珠奶茶流行的年代，混合五谷雜糧的奶茶是個新鮮玩意。單衛鈞與周蓉蓉隨即確定了創業方向，并于2013年7月，在上海人民廣場開出了第一家奶茶店，取名“滬上阿姨”。
公開資料顯示，滬上阿姨第一家門店頗受歡迎，憑借血糯米奶茶的招牌，開業第一天就賣出了1000多杯奶茶，第一個月營業額突破30萬元。成立兩年后，滬上阿姨開出了200多家店。
值得注意的是，雖然起家于上海，但滬上阿姨在北方城市更受歡迎。招股書顯示，根據灼識咨詢，截至2023年底， 按門店總數計算，滬上阿姨在中國北方（秦嶺-淮河線以北省份）中價現制茶飲店品牌中排名第一。
滬上阿姨在北方城市更受歡迎，與產品定位有關。以五谷作為配料的奶茶，更適合熱飲，在北方地區，五谷奶茶能為寒冷的冬天帶來溫暖和舒適的感覺。
“五谷奶茶”為滬上阿姨帶來了北方城市的客源，但也限制了在南方城市的擴張。為此，滬上阿姨分別在2022年孵化了“滬咖” 咖啡子品牌，以及2023年孵化了“輕享版”快時尚茶飲線和“茶瀑布”（輕享版2.0升級品牌概念），試圖覆蓋更多消費場景。
招股書顯示，滬咖一般設于滬上阿姨門店內，提供咖啡飲品，包括咖啡拿鐵、茶拿鐵及茶咖拿鐵，價格范圍在13元到23元人民幣區間。輕享版和茶瀑布主要以高性價比為主，產品為多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋，價格范圍在2元到12元，這一定位和蜜雪冰城相似。
截至2024年底，滬上阿姨門店網絡內有1664間提供滬咖品牌概念產品的滬上阿姨門店一間獨立的滬咖門店，另有573間輕享版門店，其中包括178間輕享版1.0門店及395間茶瀑布門店。
從血糯米奶茶到鮮果茶、輕乳茶、咖啡，滬上阿姨的產品線正在不斷擴充，而此次上市后單衛鈞、周蓉蓉夫婦的身價也迎來攀升。按照首日收盤價158.4港元/股、總市值166.07億港元，IPO后單衛鈞、周蓉蓉夫婦合計持股78.79%計算，其身價達到了130億港元。
但對茶飲企業來說，上市不是終點。這個以萬店為錨點的茶飲賽道，面對激烈的市場競爭，滬上阿姨的前路依舊不易。IPO之后，考驗或許才剛剛開始。