文｜艾年 齊妍妍

Hebel Village 市場定位于“自住”和“養老機構”中間，旨在填補傳統居家養老和機構養老之間的空白，是“物業+養老”的成功實踐。

其側重“住宅+生活支援”而非重度護理，滿足60歲以上活躍老年群體的特定需求和偏好。

Hebel Village 是日本目前最普遍的高齡租賃住宅，大多集中于東京都會區，供給戶數全國第一。

截至2024年11月末，全國共運營174棟建筑，總計2210單元（戶），入住率高達95%。老人在這里住習慣后，約有6成會賣掉自己的房子搬進來。

其母公司“旭化成”在老年租賃市場有超過15年的運營管理經驗，是日本知名的住宅開發商，專注于高齡者住宅的設計、建設和運營。Hebel Village 是其重要的住宅產品線之一。

本文將從其商業模式、產品內核、運營哲學、創立背景及對中國的啟示等多個維度，深度剖析 Hebel Village 的商業邏輯與成功之道，并探尋其對中國地產養老的啟示意義。

o1 靠“長”取勝：30年租期盈利模型

Hebel Village 商業成功的背后是一套精心設計的資產管理、客戶關系與盈利機制的閉環。

它巧妙地利用長期租約穩定上下游預期，通過高品質產品與服務實現價值溢價，并通過精細化成本控制確保利潤空間，從而構建起一個可持續的“物業+養老”商業模式。

01 “30年回租模式”鎖定運營主導權與成本邊界

旭化成與業主方（通常為土地主）簽訂長達30年的“整體包租”協議，一次性鎖定優質物業的長期獨家經營權（這些房屋通常也由旭化成承建）。

這種模式下，業主可以獲得長期、穩定的固定租金，依靠旭化成給的這筆固定租金回本賺錢。只要 Hebel Village 項目運營穩定，業主在30年租期結束時，通常都能夠回本甚至盈利。

對旭化成而言，此舉意味著需長期、固定地付錢給業主方，房屋空置和市場波動風險從業主方轉移到了運營方（旭化成）身上。但它也因此獲得了：

• 運營主導權：長達30年的穩定經營期，足以支撐品牌建設和服務體系的深度耕耘。
• 清晰的成本邊界：支付給業主的租金作為最大成本之一，已通過30年長約實現高度可預測，為后續的定價和盈利提供了測算基礎。

02 “10年固定租金”構筑穩定現金流

基于對上游資產成本的長期把握，旭化成得以向下游老年租戶推出極具市場競爭力的“10年固定租金”承諾。

這精準切中了中產活力老人對財務穩定性和未來支出可預見性的核心需求，有效降低了他們的決策門檻，將他們轉化為長期穩定的租戶。

旭化成通過犧牲短期租金調整的靈活性，換取了：

• 高入住率與客戶忠誠度：提升了出租率，降低了空置和頻繁招租的成本。
• 穩定的前端現金流：為整體運營提供了持續的資金支持。

10年固定期后，租金會參考市場情況等因素每2年審查一次，確定是否進行調整。但通常不會出現大幅變動，仍以穩定為主，延續客戶信任。

03 盈利核心：租金溢價+增值服務

租金溢價：Hebel Village 憑借高品質建筑、全面的適老化設計、優越的地理位置以及基礎的安心服務，其租金定位通常高于同地段普通租賃住宅10%-15%。

例如，其每坪的初始建設成本比普通出租房高出約20萬至30萬日元（約1萬-1.5萬人民幣），這部分投入直接轉化為租金中的品質附加值。

目前一房一廳的價格為每月12萬日元（約6000人民幣）起，兩房兩廳則是25萬日元（約12000人民幣）起，這些租金在定價時本身就已包含盈利空間。

增值服務收入：除了基礎租金和管理費，通過提供可選的增值服務（如餐飲、個性化家政、部分健康促進活動、與外部護理的協調服務等）可獲取額外收入。

總結來說，Hebel Village 的商業模式是建立在“30年整體包租”這一長期資產運營基礎之上的。

通過“10年固定租金”策略有效吸引并穩定了核心客戶群體，保障了持續的現金流入；再憑借“品質溢價”和“增值服務”實現多元營收，同時依托長期合約實現成本的高度可預測性。

其盈利模式并非依賴短期波動，而是在整個30年甚至更長的運營周期中實現的可持續增長。

o2 產品內核：重新定義“老年住宅”價值曲線

01 地段為先：扎根“都市生活機能圈”

突破郊區養老院模式，Hebel Village 選擇“都市生活機能圈”內的便利地段，方便老人融入社會、保持活力、與家人聯系。

每一處選址都會考慮“便利性”，選擇老人外出購物、逛街都很方便的地段，這有助于“活化”他們的生活。

選定的地點附近皆有醫療、運動與文化設施等場所，不需自建，可大幅降低建造成本。

02 適老住宅：抗震技術+無障礙設計

“好房子”是提供“好養老服務”的基礎，Hebel Village 會對房屋整體進行深度的適老化改造。

Hebel Village 在建筑物使用其標志性的 ALC（輕質氣泡混凝土）“Hebel”建材，強調住宅的耐久性、防火性、隔熱隔音以及抗震性。

房子的內部設計也充分考慮了老年人的生理和心理特點，每一個細節都力求科學與人性化。

溫度調節：日本老年人因溫差導致“熱休克”（冬季的浴室、衛生間與溫暖房間之間切換時易發）的風險較高，是家庭意外的重要原因之一。

為維持室內溫度的穩定，Hebel Village 采用高隔熱性能的建材和窗戶，部分設施配備全屋溫度調節系統或在關鍵區域（如浴室、脫衣室）安裝預熱設備。在空間設計上，減少不必要的隔間與走廊的設計，盡量讓房間之間沒有溫度差。

防滑地面、消除高差：房屋內地面普遍采用防滑材料，嚴格控制地面高低差（例如，不同房間地面基本齊平，室內全無門檻設計）。這些設計均為了降低室內跌倒風險。

其他細節：如易于抓握的門把手、符合輪椅使用者習慣的電梯設計、可以坐著切菜洗菜的廚房、緊急呼叫按鈕的合理布局等，均體現了對老年人行為習慣和潛在風險的細致考量。

（方便輪椅使用者輕松出入的共享電梯）

（可以坐著切菜、洗碗的廚房）

03 空間活化：公共區域的社交賦能

“空間經濟學”在養老產品中的價值在于——收獲社交資本和社區活力。Hebel Village 通常會規劃出比例合宜且功能豐富的公共區域，如餐廳、休息室、談話角、興趣活動室、庭院等。

通過優化動線設計，將公共空間設置在住戶日常生活的必經之路上，可以有效提升空間利用率和社交發生的概率。通過營造這些“偶遇”的機會，幫助老年人建立新的社交網絡，緩解孤獨感。

04 精細服務：每月社工探訪、智能監測

Hebel Village 與外部公司合作，提供專門的生活咨詢人員（類似社工角色的生活相談員）定期與住戶溝通，了解他們的需求變化，并給予他們正面的回應。

引入“無感知監測+及時響應”的現代科技服務，將服務的顆粒度從定期的、計劃性的探訪，細化到了基于實時數據的主動性干預。

例如，在住戶房間內不侵擾隱私的前提下（如床下、衛生間門上）安裝傳感器，監測其日常活動，一旦數據出現異常（如長時間未活動），系統會自動預警，工作人員會及時介入確認情況。

（每戶家中都配有生命節律傳感器、緊急呼叫按鈕）

通過安裝在房間里的控制器，居民全年365天、每天24小時都可以隨時向護士咨詢自己的健康問題（例如因季節變化導致的身體狀況變化），護士會根據情況提供相應建議。

05 資源整合：對接外部醫療機構/家政服務商

醫療對接：與周邊的診所、醫院、齒科等建立合作關系或綠色通道，方便住戶就醫。協助住戶聯系并利用日本的介護保險服務（如上門護理、日間照料中心等），幫其選擇合適的服務商并協調服務。

生活服務鏈接：對于住戶個性化的家政需求（如深度清潔、購物代辦、陪伴外出等），可以推薦或代為聯系可靠的第三方服務機構。

o3 運營哲學：從地產商到生活提案者的蛻變

Hebel Village 的成功，不僅在于其硬件和商業模式，更在于其運營理念從傳統的“建房賣房/租房”的地產商思維，轉變為“經營生活、提案價值”的生活服務商思維。

01 滿足“中產活力老人”的核心訴求

Hebel Village 精準定位的客戶群體是具備一定經濟基礎的“中產活力老人”，即60歲以上且身體狀況良好。

從當前入住者的數據來看，平均入住年齡為77歲，以獨居女性（55%）和夫妻（27%）為主，高達8成能生活自理。

這些人多半有失去家人的經歷，如喪偶者陷入孤獨，或曾經歷過照顧別人的艱辛，多半不想在往后造成子女的負擔，因此會對自己的老年生活做更多打算。

他們的核心訴求是“不給子女添麻煩”，并希望能夠“自主應對老年生活”。Hebel Village 的運營和服務體系滿足了他們對”長期穩定性“和”自主體面養老“的期待。

既能享受當前的獨立生活，又能確保在身體機能衰退時，可在熟悉的環境中獲得必要的支持，實現“在地養老”。

02 價值錨點：營造“家”的尊重感與自主生活氛圍

Hebel Village 極力避免傳統養老院的“機構”標簽，而強調“住宅”屬性。其提供的服務是“支持性”而非“支配性”的，充分尊重老年人的自主權和隱私。

例如，工作人員進入住戶房間前會嚴格遵守禮儀，服務項目的選擇權也掌握在住戶手中。

據調查，老人在這里住習慣后，約有6成會賣掉自己的房子搬進來。

o4 創立契機與背景：應對超老齡化社會的時代之選

01 日本《高齡者住宅法》催生市場機遇

2011年，日本頒布《高齡者住宅法》，明確鼓勵”附服務高齡者住宅“興建。該制度旨在規范和推廣一種能兼顧“老人獨立生活與必要支持”的居住模式，并鼓勵民間資本進入。

這項制度為 Hebel Village 此類產品的出現提供了明確的法律框架和發展契機。制度要求此類住宅必須提供“安全確認和生活咨詢服務”，白天需有照護專家常駐于館內，并鼓勵提供餐飲、家政、健康管理等多樣化服務。

日本政府為了鼓勵企業入局，并減輕民眾的居住負擔，提供了多項企業優惠。包括：補助從事建設與改建的業者、減免或抵稅、可活用住宅金融支援機構的融資服務，甚至還制作了專門的租屋搜尋網站，輸入地區、價位等，即可找到仍有空房的租賃住宅，協助活絡市場。

02 戰略抉擇與核心能力嫁接

建筑市場從增量向存量轉變的趨勢，加上銀發市場的巨大潛力，成為旭化成業務新的增長點。

其在住宅建設領域的深厚積累（如ALC輕質氣泡混凝土技術、抗震技術、節能環保、通用設計等）以及強大的品牌信譽，可以直接運用到老年住宅上。

旭化成的住宅產品本身就以高品質、高耐久性著稱，且主要面向的是對生活品質有一定要求的中產及中高產家庭。

Hebel Village 繼承了這一品牌基因，吸引的也是那些有一定經濟基礎、追求舒適安全晚年生活的中產階級老人。

03 鎖定有支付能力的“都市老年中產”

由于面向富裕階層的高端市場，客戶基數較小；面向低收入階層的市場則更多依賴政府補貼，市場化運作空間有限。

中產階級是當時日本養老服務消費的主力軍，且具備持續支付月費的能力。

再加上日本政策的推動，當時面向中產階級的養老產品大量涌現，Hebel Village 也趁勢入局。

閑聊時刻

Hebel Village 的最大價值在于成功填補了傳統居家養老和機構養老之間的空白，為具有支付能力、渴望保持獨立與活力、同時又需要適度支持的中產活力老人提供了一站式解決方案。

其將高品質、安全性強的適老化住宅（好房子）作為核心載體，輔以人性化的空間設計、恰到好處的精細服務（包括科技監測與人文關懷結合）以及便捷的外部資源對接，構建了一個支持“在地養老”的宜居生態。

同時，其長期穩定的商業模式（30年回租+10年固定租金、租金和服務增值盈利）為可持續運營提供了堅實基礎。

Hebel Village 的成功，是日本在特定社會背景下催生的產物，但其在客戶洞察、產品打造、模式構建和運營理念上的創新實踐，無疑為中國提供了生動的案例。