文｜艾年 李爽

中國現有3億銀發人群，與每年約2000萬“新晉”活力老人，構成了一座潛力無限的消費金礦。老年健身無疑是這片藍海中的“兵家必爭之地”。

然而，一個普遍存在的矛盾是：中國老年人的運動參與率相對較低，而大量健身房卻面臨閑置困境。

究其癥結，在于支付鏈的斷裂——老人不愿主動付費，健身房不敢輕易承接，保險機構則缺乏有效的支付動力。

放眼全球，日本 Curves 深耕中老年女性健身市場，年入超14億人民幣，以會員費與加盟費模式，在全球擴張近2000家門店；中國本土的尚體樂活，則更多依賴政府采購與項目合作，年營收達數千萬元。

然而，在大洋彼岸，SilverSneakers 這家公司卻以截然不同的打法，重塑了行業規則：

• 用戶“零成本”：超1900萬美國老人享受健身服務，幾乎不花一分錢。
• 健康“高回報”：會員住院次數銳減42%，平均醫療總支出降低16%，年均節省近千美元。
• 模式“輕盈”：自己沒有健身房，卻鏈接了全美超2.2萬個健身場所。
• 業績“驚艷”：2019年營收達4.93億美元（約35億人民幣）；母公司 Tivity Health 2021年利潤率（調整后EBITDA）高達32.85%，并在2022年以20億美元（約144億人民幣）的天價被收購，SilverSneakers 貢獻了超75%的營收。
• 參與“火爆”：疫情前2019年，線下參與1.04億人次；轉型線上后，每月提供超1.3萬場直播課程。

于是，核心追問直指商業本質：如何讓70+保險巨頭心甘情愿，支付天價賬單？如何三十年如一日，“黏住”千萬老人，玩轉健身與社交的融合魔法？其輕資產“飛輪”高效轉動的秘訣何在？

本文將為你揭開這匹銀發經濟“黑馬”的商業魔術。

o1 商業魔法：三方共贏的 B2B2C 閉環

SilverSneakers，這家成立于1992年的公司，已在老年健康領域深耕逾三十載。其商業模式的核心，是一套精巧的 B2B2C 設計。

它不直接向 C 端（老年用戶）收費，也不自建重資產的健身房，而是通過連接 B 端支付方（健康保險公司）與 B 端服務方（健身場所），構建了一個多方共贏的輕資產運營生態。

其收入主要來自與聯邦 Medicare Advantage（商業醫保，簡稱 MA）簽訂的合同，通常按月度會員費、健身房訪問次數收費。

實際上，這門生意的本質，是為“健康結果”付費，而非簡單購買服務。

01 老年用戶的真實渴求：健康、社交、實惠“鐵三角”

SilverSneakers 主要面向參加了聯邦 MA 健康計劃的老年人，并精準捕獲了他們的核心需求。

健康續航：86%的會員感覺比以前更健康，97%對其服務表示滿意。科學安全的鍛煉，是他們對抗慢病、維持生活自理能力的基石。

精神鏈接：52%的參與者結識了新朋友，49%的活躍會員因友誼而堅持鍛煉。社群環境有效對抗孤獨、重構社交生活。

經濟無憂：符合條件的會員通常無需額外付費，極大降低了參與門檻。配合廣泛的線上線下健身服務網絡，便捷可及。

（圖源：SilverSneakers 官網）

02 保險公司為何甘愿買單？

保險公司，特別是 MA 商業健康計劃的提供者，是 SilverSneakers 模式的“發動機”。它們愿意買單，核心原因在于 SilverSneakers 本質上是“醫療控費方案商”。

在聯邦 MA 健康計劃的框架下，私營保險公司可以提供額外健康福利來吸引老年客戶。

SilverSneakers 這類廣受歡迎的福利，成為其差異化獲客的重要手段。高達68%的會員表示，健身計劃是他們選擇或續簽保險計劃的重要因素。

通過激勵老年會員積極鍛煉，可預防疾病、延緩病情惡化，能有效降低長期的醫療費用索賠，獲得政府獎勵。研究鐵證如山：

• 相比于未參與的 MA 健康計劃會員，SilverSneakers 會員的平均醫療總支出顯著降低16%，年均節省近千美元。
• 住院次數減少42%，急診減少18%，住院天數縮短1.4天。
• 超過60%的會員在抑郁癥、高血壓、糖尿病上有顯著改善，跌倒風險也更低。

“與其為治療買單，不如為預防投資”——SilverSneakers 賣的不是健身課，而是實實在在的“醫療控費解決方案”，這才是保險公司爽快買單的根本原因。

o2 極致“輕”功：撬動2.2萬家健身場所

SilverSneakers 的另一大精妙之處在于其極致的輕資產模式。它不自建健身房，而是將全國超2.2萬個健身場所整合進其服務網絡。

01“無門店”的規模化魔法

避免了自建門店的巨額固定成本和運營風險，使其能聚焦于平臺運營、課程研發、會員管理和保險合作。

其2021年固定資產（物業、廠房、設備等）凈值（2520萬美元）僅占總資產約4.2%。

2020年，其母公司 Tivity Health 旗下所有品牌總共僅約1000名員工，精干團隊支撐了龐大的網絡。

這種輕資產、重鏈接的模式主要成本在于，支付給健身伙伴的網絡費用、營銷推廣、技術平臺及行政管理。

02 健身房為何愿意“委身平臺”？

健身場所愿意合作，是基于清晰的利益驅動。

“免費”的精準客流。直接導入數千萬持有保險福利的老年客戶，這些客戶是健身房難以通過傳統方式觸達的增量市場。 SilverSneakers 通過線上搜索、直郵、社交媒體等方式為合作方引流。

盤活閑置資源。老年人通常在日間非高峰時段（如上午10點至下午2點）鍛煉，有效提高了健身房的設備利用率和坪效。

穩定的額外收入。健身房通常能按月度會員或按次訪問獲得補貼，并有機會通過私教、家庭推薦等方式獲得二次收入。

運營賦能與品牌背書。SilverSneakers 并非簡單地“拉人頭”，而是提供標準化的課程裝備包（共30件，包括塑料阻力球、特制座椅、阻力彈性管、手持啞鈴、音樂CD、體力消耗圖表、宣傳物料等）。

同時，提供嚴格認證的專業教練培訓體系（如 ACE、AFFA 認證），以及區域運營人員的現場指導與質量監控，確保全國網絡的服務品質與體驗一致性。

與 SilverSneakers 這樣的知名品牌合作，本身就是一種信譽加持。

03 健身房需要承擔哪些工作？

為 SilverSneakers 會員提供免費基本會籍，包括免費使用基礎設施（不含私教等額外付費服務）。

每周至少開設兩次特定課程（通常在不連續的日子里，上午10點至下午2點的非高峰時間段，持續45-60分鐘）。

指派員工接受培訓（如教學方式、老年人相處技巧），負責授課、項目協調，并使用官方門戶網站管理會員與數據。

此外，在傳統健身房之外，如社區公園、老年活動中心等便利場所，SilverSneakers 主要依靠簽約兼職教練（需持 CPR 認證及相關資質并接受培訓）來提供服務，極大提升了服務的可及性。

SilverSneakers 的“輕”，是深思熟慮的戰略選擇，更是其連接萬物的杠桿與核心競爭力之一，也為其帶來了高達30%的驚人利潤率（調整后 EBITDA）。

o3 不止健身：構筑“健康+社交+學習”生態圈

SilverSneakers 的生命力在于持續的產品創新和生態構建，致力于全方位滿足老年人的健康、社交與精神需求。

01 核心健身產品：專業、安全、有趣、便捷

提供一系列高度定制化、適合不同健康水平老年群體的健身課程。

（表格：SilverSneakers 核心課程體系）

核心設計理念如下：

安全第一：充分考慮老年生理特點，強調低沖擊、可調整（如站姿改坐姿）、傷害預防。

科學有效：基于運動科學，切實改善力量、平衡、柔韌性、心肺等功能。

包容適應：不同難度等級和調整方案，適合各類健康狀況。幫助新手適應并感受進步，維持長期參與。

樂在其中：集體環境、音樂、互動，強調趣味與社交，營造積極社群氛圍。部分課程還設有“班長”角色，并組織共享餐食、節日慶祝等活動，可以投票選舉身邊的勵志會員。

02 數字化加速，拓展服務邊界，提升用戶粘性

積極擁抱線上，尤其在疫情后，數字化成為其服務的重要支柱。

直播課程（Live）：通過 Zoom 等平臺，每日提供認證教練帶領的實時互動課程（約15~60分鐘），打破地理限制，維持社交連接。

點播視頻（On-Demand）：數百個預錄健身教學視頻庫，涵蓋鍛煉、營養、健康主題，其“周期項目”和“30天打卡挑戰”鼓勵系統化、目標性鍛煉。

移動應用（Go）：App 提供數字會員卡（方便在全國任意簽約場所掃碼使用）、課程查找預定、線上鍛煉（可自定義練習難度）、活動記錄等功能，提升便捷性與互動性。

（圖源：SilverSneakers APP 應用）

03 拓展生態邊界：精神充實與社交連接

SilverSneakers 積極拓展服務邊界，強化精神與社交支持。

攜手 Apple Fitness+：從2023年起，會員可訪問超過3000種鍛煉和冥想項目、音視頻，訪問熱門步行、跑步路線，極大豐富了居家和戶外鍛煉選擇。

聯姻 GetSetUp：免費接入老年人互動在線學習社區，提供科技、健康、藝術等數百門同伴教學課程。會員可互相教學、投票選舉開設課程（90%的課程創意都來自會員）。有效對抗社交孤立，提升認知健康。

融合 Burnalong：可接觸其數萬門專業課程（覆蓋慢病管理、心理健康、財務等60+類別）、5000多名教練，并支持邀請親友一同上課，強化線上社交和家庭參與。

聯手 Stitch：加入全球最大的50歲+社區，與15萬會員共同參與線下、線下活動，通過共同興趣（如讀書、旅行、手工等）活動，幫助老年人建立更廣泛的社交聯系。

線下天然社交場與公益參與：線下集體課程本身就是社交平臺，Tivity Cares 等公益活動則提供了社會參與和價值實現的渠道。

04 母公司輔助品牌矩陣：1+1>2的協同效應

值得一提的是，母公司 Tivity health 有7900萬會員，SilverSneakers 銀發會員僅有1900萬，卻貢獻了總營業收入的75%以上。

另外3個非銀發品牌與 SilverSneakers 形成了戰略協同。

Prime Fitness，面向65歲以下商業保險會員和企業雇員，共享部分健身網絡，為 SilverSneakers 儲備潛在用戶。

WholeHealth Living ，提供整脊、針灸、理療等健康調理服務，與 SilverSneakers 運動健身形成互補，滿足特定康復需求（如運動前的身體調理或運動后的恢復放松）。

Burnalong ，其強大的數字內容和技術平臺，為 SilverSneakers 及其它品牌全面賦能，并強化了社群互動和家庭參與，可設定目標、追蹤進度、獲得個性化建議。

o4 核心壁壘：“魔法”為何難以復制？

SilverSneakers 的護城河并非單一要素，而是由多個關鍵能力交織而成。它的成功，恰恰是傳統健身模式難以企及的。

01 難以逾越的雙邊網絡效應、先發優勢

規模即優勢。歷經30年，建成覆蓋2.2萬健身場所、連接70+主流保險計劃的龐大網絡。 新進入者從零搭建同等規模網絡，時間與資本投入巨大。

這是通過早期深耕、逐個談判、提供清晰價值主張（為健身房引流、為保險公司控費）逐步積累的。

一旦形成規模，網絡效應自我增強。更多會員吸引更多健身房，更廣網絡吸引更多保險計劃。這如同滾雪球，一旦啟動，后來者望塵莫及。

與保險公司的“鎖定”效應。與各大 MA 計劃提供商的長期深度合作，已將 SilverSneakers 嵌入其核心福利。

保險公司轉換供應商的成本和風險（會員流失、服務中斷）極高。 對于分散的保險客戶而言，SilverSneakers 提供了稀缺的、全國性的、標準化的老年健康管理方案。

02 運營精髓：專業、信任與數據驅動

深度專業化。擁有一整套針對老年人特點設計、并經長期市場驗證的課程體系、教練認證、場地合作標準和持續的運營品控流程。

強大品牌信任。77%的聯邦醫保 MA 受益老人熟悉 SilverSneakers，顯著高于第二名（僅16%），品牌本身即是用戶信任和選擇的重要依據。

多方利益平衡。成功運營連接 C 端用戶、B 端支付方和 B 端服務方的復雜平臺，需要深刻理解并巧妙平衡各方利益。

數據驅動優化。長期積累的會員行為、健康和項目效果數據，使其能持續優化產品、提升效率，并向保險公司量化證明其價值。

03 獨特生態位：聚焦“標準化健身”的保險支付平臺模式

在美國銀發市場，類似 SilverSneakers 的平臺模式構建了核心壁壘，其商業邏輯在于高效連接保險公司（支付方）、服務提供商（供給方）和老年用戶（需求方）。

這種模式的必要性源于多重市場痛點：

• 保險公司：主要是聯邦 Medicare Advantage 商業保險公司。作為支付方，其核心能力在于風險管理和精算，不直接提供龐雜的末端服務，也缺乏直接管理海量服務提供商的能力。
• 服務商：高度多樣化且分散（如健身、居家護理、送餐、交通、社交陪伴等），管理難度大。
• C端用戶：老年群體龐大且需求多元，涉及標準化、個性化需求，也需要高效、便捷的觸達渠道。

因此，這些平臺扮演著關鍵的“連接器”和“賦能者”角色，為保險公司解決了服務交付的復雜性和行政負擔，同時為服務商帶來了穩定客流和運營支持，從而形成了強大的生態壁壘。

以下是幾類典型的平臺型公司，通過對比更能凸顯 SilverSneakers 的差異化優勢：

(表格：美國市場典型的保險支付型銀發經濟平臺公司)

關鍵差異點分析——服務標準化與個性化匹配的取舍：

SilverSneakers 提供的是相對標準化的健身服務（如課程類型、場地環境）。用戶通常就近選擇場地，無需平臺進行復雜的個性化匹配。

其壁壘在于為合作健身房導入客流（盤活閑置資源），提供標準化課程體系、適當的運營賦能。

The Helper Bees 和 Papa 專注于高度個性化且非標準化的服務（如居家護理、社交陪伴），核心壁壘在于復雜且精細的服務者的招募、篩選、系統培訓、精準匹配與持續質量管理。

由于服務直接影響用戶安全和體驗，平臺需深度介入服務者資質與行為規范，這遠超健身平臺的管理范疇。這兩者累計融資分別超過3500萬美元、2.4億美元。

這些平臺模式的差異，正是其在不同細分市場中，構建獨特競爭優勢和深厚壁壘的關鍵所在。

04 致命的吸引力：為“結果”付費的健康保險閉環

SilverSneakers 的獨特之處在于，它并非簡單賣課或賣器械，而是構建了一個由保險公司付費、為老年人健康結果負責的生態系統。

日本的 Curves 健身房年入約14億元，以其“30分鐘環形訓練”專注中老年女性市場，依靠會員直接支付的月費和加盟費盈利。

其模式是典型的重資產加盟，加盟商需投入大量資金租賃場地、購買專用器械并自負盈虧。

這決定了其擴張速度和規模受限于加盟商的資金實力和意愿，且收入來源主要在 C 端和 B 端加盟商，而非 SilverSneakers 那樣的 B 端保險支付方。

其對單店資本投入要求高，與 SilverSneakers 的輕資產、網絡化平臺模式形成鮮明對比。

國內的尚體樂活年入千萬，其主要收入來自政府側項目采購。其健身產品專門做了適老化改造，配套齊全（含體質監測、健身器械、律動設備、軟件系統等），售價普遍較貴。

雖然也在線下運營少量老年健身門店（通常有政府方面的設備、場地和運營支持，C 端支付也有補貼），但規模有限（全國預計不足百家），這部分收益占比不高。

其模式高度依賴政策和政府投入，與 SilverSneakers 通過市場化手段撬動商業保險支付的模式有本質區別。

o5 三十年蝶變：聚焦、試錯與堅定轉型

SilverSneakers 的成長史，也是其母公司 Tivity Health 不斷戰略聚焦和適應市場變化的過程。

01 奠基與早期擴張 (1992年 - 2006年)

1992年，SilverSneakers 成立，早期專注于構建線下健身網絡和與區域性健康計劃的合作。

2006年，被 Healthways（Tivity Health前身）收購，借助 Healthways 在健康管理和與大型保險公司合作方面的經驗，獲加速發展的平臺。

02 聚焦核心與品牌獨立 (2015年 - 2018年)

2016年，Healthways 剝離非核心業務。

2017年，更名為 Tivity Health，集中資源、強化長板，將戰略重心徹底轉向以 SilverSneakers 為核心的健身服務，四大品牌定位更加清晰。

03 Nutrisystem 并購的“彎路”與回歸 (2019年)

2019年，Tivity Health 斥巨資13億美元收購體重管理公司 Nutrisystem，意圖拓展“健身+營養”和DTC能力。 然而，僅一年半后便以5.75億美元出售。

核心敗因在于戰略失焦與能力錯配。Nutrisystem 的 B2C 零售模式與 SilverSneakers 的 B2B2C 服務模式存在根本差異，目標用戶付費習慣（自費 VS 免費）及所需核心能力（快消品營銷 vs. 保險網絡管理）均不匹配。

兩者協同效應難以實現，反而拖累了主業。 此次“閃電剝離”是果斷止損，使公司重新聚焦核心能力圈。

04 數字化轉型與私有化新生 (2020年至今)

2020年，疫情加速線上化，LIVE 直播和 On-Demand 點播迅速發展。

2021年，拓展線上學習與社交內容。

2022年，被 Stone Point Capital 私有化收購，獲得了更穩定的長期資本支持。

2023年，收購數字健康平臺 Burnalong，強化線上生態。

每一次戰略調整，都讓 SilverSneakers 的定位更加清晰：做老年健康服務的“連接器”和“賦能者”。

o6 中國銀發經濟：本土化破局之道

SilverSneakers 的成功，為中國銀發經濟的探索者們帶來了深刻啟示：如何把握機遇，構建核心競爭力？

其模式基石在于成熟且有支付意愿的商業保險公司，它們愿為“健康預防”買單。中國國情雖有不同，但并非無解。

找到支付方：多渠道撬動資金

除了探索商業健康險與市場化健康服務的深度結合，國內模式亦可有其它借鑒。

創新保險產品：眾安保險與小米運動合作的“步步保”，通過運動數據（如步數）動態調整保額與續保費用。這為保險公司通過激勵用戶健康行為來降低賠付率提供了商業動力。

政企合作模式：或許可以借鑒尚體樂活模式，推動政府與私營健身服務商合作，可有效減少前期投入、提升覆蓋面與服務效率。

高效整合存量資源：踐行極致輕資產

中國健身房普遍面臨獲客難、坪效低等問題。SilverSneakers 不自建場地，而是賦能并整合現有健身房、社區中心等社會存量資源。

這不僅能導入精準老年客流、盤活非高峰時段，還能提供標準化課程與培訓，實現多方共贏。

這些線下場景天然具備線上場景所沒有的社交性，對于重視社群聯結的老年人尤為關鍵。

量化健康效益：驅動長期價值

老年人的需求遠不止健身，更關乎社交、學習。要思考如何整合多元資源（如老年大學、社區活動、健康管理），提供一站式、有溫度的綜合服務。

更關鍵的是，要重視數據收集與效果量化，將其轉化為清晰的健康效益報告，這才是說服政府或保險“買單”的最終商業論據。

簡言之，SilverSneakers 的啟示在于：找到可持續的支付方，以輕資產模式高效整合社會閑散資源，并提供超越單一健身的多元價值。

挑戰與機遇并存的中國市場，呼喚著更多具備本土洞察力與創新勇氣的“SilverSneakers”，共同書寫屬于我們自己的銀發經濟新篇章。星辰大海，未來可期！