文|酒管財經

編輯|阿鰍

當下，高星級酒店的“內卷王”非自助餐莫屬。

最近，很多行業人都提到了高星級酒店自助餐紛紛打折促銷，從119元到188元不等，甚至各家都推出了主打菜品，波龍、生蠔、谷飼肥牛等食材輪番上陣。在春季的這波營銷中，欲通過自助餐這個切口，不斷增加酒店的人氣。

事實上，原本三五百元的酒店自助餐走下“神壇”，多是無奈之舉，在打折這劑猛藥過后，酒店自助餐如何生意長虹？

高星級酒店自助餐紛紛玩促銷

酒店經營中，“房餐會”總能相互成全、互相帶動，其中餐飲最能玩出花樣，也是營收增量的潛力股。

最近，在抖音上發現各地高星級酒店都推出了折扣自助餐，像是鄭州的建業艾美酒店午餐128元/人、晚餐158元；南京朗昇希爾頓酒店原價296元的自助午餐，抖音活動價178元；廈門香格里拉大酒店限定福利自助午餐售價128元。

不久前，杭州市文化廣電旅游局聯合多家協會推出的“杭州文旅暖陽計劃——自‘游’自在杭州年”活動，在杭州洲際酒店、世貿君瀾、索菲特等高星級酒店里的自助餐，可享滿240元享受補貼60元，滿360元補貼120元。像在杭州洲際酒店原素自助餐廳單人自助餐券后價僅198元/人。

我還詢問了上海的酒店同行，部分高星級酒店自助餐價格最近也在2百多元上下。甚至在一些城市的高星級酒店，還出現了99元的海鮮自助餐。

對于酒店自助餐的這波羊毛福利，有人在大眾點評上評論，現在的價格都不忍心“扶著墻進，扶著墻出”。

景鑒智庫創始人周鳴岐認為，當下酒店行業的經營仍面臨挑戰，高星級酒店要保證其服務，人力成本是不變的，“養人”肯定是先決條件，目前的狀況下只能薄利多銷。另外，高星級酒店在經營當中，全日制餐廳必須得開，自助餐通過打折還能吸引非住宿客人到店，相比于價格、服務，酒店自助餐可能要優于社會餐飲的整體水平。

也有酒店營銷負責人稱，酒店自助餐降價、打折實屬無奈，希望通過自助餐為夏季的燒烤消費打前戰。

站在顧客的角度做菜品設計

劉超知識服務機構創始人劉超認為，疫情下，轉換速度快的酒店都在以健康、生活方式上做產品。降價的方式難有利潤空間。

而當下，一些酒店自助餐難有起色的根源在于，從菜品研發層面依舊沒有認清產品力和產品真相的問題。

劉超稱，產品力的時代已經過了，是自我陶醉的情景。產品真相，這是根據顧客的需求，來做產品的設計。

也就是說，商家對消費者的需求，沒有在一個共同語境下來解決商業的問題。角色不發生變化，難以解決商業價值以及和顧客的問題。

“不解決人的問題，什么產品都出不來，這是核心。”他稱。

讓產品與顧客產生互動

1、通過直播把食材賣出去

當下由于疫情局地出現波動，廣州一家酒店的做法是，通過直播賣食材、送外賣。通常是由酒店大廚直播介紹食材的妙用，哪些食品可以提高免疫力，哪些食材適合在家煲湯。

一邊帶動酒店產品的銷售，一邊做好酒店面向大眾的網上服務，還提高了員工的積極性。

2、每一道菜都有呈現理由

山東舜和酒店的自助餐，會跟顧客傳遞一道菜有什么好處，做這道菜的理由是什么。比如會告知顧客疫情期間，人們心情抑郁睡眠不實，常食茼蒿可安神助眠。

另外，酒店就會根據不同節氣推出不同的糕點，還會貼出24節氣跟人的健康、養生有什么關系，當下推出一款養生糕點的理由。

3、菜品、服務具備媒體化屬性

劉超介紹，在菜品研發的時候，要問廚師幾個問題，菜單是對誰說話的？解決顧客什么問題？你的菜單，怎么在大眾點評、抖音、小紅書上做內容、有什么素材可挖掘？

劉超稱，如果以爆火的冰墩墩形象舉例，從顧客進門就有穿著冰墩墩的人偶進行迎接，再從棒棒糖、西點、現場的氛圍布置，都有冰墩墩的元素，讓產品具有人格化、話題化、玩具化、細分化，酒店的產品才有傳播力。

“當產品有可以傳播的故事，有在社交媒體傳播的素材，才能構成產品的媒體化屬性。”劉超稱，酒店要做的就是，重新對產品進行媒體化再造，讓產品變成一種語言。當賦予產品故事、情感時，才能和顧客產生連接和互動。

劉超認為，當下的年輕消費群體，喜歡為承載回憶和情感買單，酒店需要把物理高價（金碧輝煌的裝修），轉向心理溢價，去切中目標群體的喜好。

總結

酒店自助餐打折可能只是時下營銷的一種手段，在周鳴岐看來，通過哪種方式推廣很重要，有的平臺能夠出量，但并非是高星級酒店的優質客群。像薅羊毛的顧客，沒有打折的刺激就不會再來。需要針對目標客群去做推廣。

另外，周鳴岐認為，把自助餐當做是一個流量入口、獲客渠道，激發顧客之后的消費。比如吃自助餐送優惠券，商務經理留一個聯系方式，或許還能產生住宿、會議等消費機會。

產品研發方面。酒店要站在顧客不斷變化的需求適時推出新的菜品，推出一個新品，就要向顧客傳遞有哪些健康、功能性訴求。

另外菜品，或者服務要融入媒體化屬性，使之具備人格化、話題化、玩具化、細分化屬性，讓其能夠自傳播。

《有限和無限游戲》中說道，商業就是永續的，商戰的過程中，沒有成功者，就是通過不斷的迭代、創新，百花齊放，讓游戲繼續玩下去。

打折可能帶來一時高人氣，酒店自助餐想要持續受歡迎，需要不斷迭代出新，為顧客創造新驚喜。

統籌丨勞殿