記者 | 崔鵬

不久前，谷歌2021年Google Play的Best of Play年度重要獎項，頒給了阿里互娛（阿里游戲）旗下的靈犀互娛。

近期靈犀互娛海外發行負責人葉偉健接受了界面新聞在內的三家媒體訪問，針對游戲公司海外發行策略、產品規劃和出海經驗等話題展開討論。

這家公司目前已推出《三國志·戰略版》和《風之大陸》等多個自研爆款游戲，其中《三國志 戰略版》2019年上線后，長期位列蘋果AppStore暢銷榜前三。

在國內取得比較好成績后，團隊開始將《三國志·戰略版》推向海外市場。葉偉健此前曾負責過《劍俠情緣》等多款手游和頁游產品在東亞和東南亞市場的發行，從業經驗超過17年。

他告訴界面新聞，“目前產品上線的市場都達到了我們預期的目標，整個過程里營收上的成績超出我們意料”。

如何跨出第一步

現在很多游戲公司都準備出海，而靈犀互娛從三年前就在規劃進入海外市場，最終通過《三國志·戰略版》這款產品完成了市場探索和部分積累。

決定做海外業務時，之選擇三國的題材，是因為在出海的這幾個市場里，對“三國”的認知很充分，這些市場在前期有各種相關影視劇題材的輸入，三國IP的認知度很高。

即便如此，葉偉健表示，靈犀互娛當初考慮出海的時候第一步也非常謹慎，并未設立具體目標。

最初的整體策略主要分為兩步：第一步是打透三國志游戲愛好者、三國志這個品類的用戶圈層；第二步是把對三國文化有喜好，同時在SLG品類里對這款游戲玩法有接受度的用戶拉進來。

葉偉健向界面新聞回憶，《三國志·戰略版》的港臺版本是在2021年1月8號上線，先在國內發行，然后2021年6月份進行了真正的出海立項，整個準備過程大概是用了半年時間。

這段時期內的準備工作主要包括團隊搭建、發行策略的設定以及落地支持等配套動作。

出海的難點在哪里

在進入任何一個新市場的過程里，靈犀互娛都會面臨兩個基本問題：推廣上如何持續觸達新用戶；怎么與用戶溝通最有效。

當初三國志在日本上線后的很長時間里，葉偉健發現信息對用戶的觸達率大概為25%左右，并不高。

這款產品是賽季類產品，不同的賽季會重置游戲資源，如果用戶沒有感知到這個信息，靈犀可能會面臨大量用戶流失。

這是團隊在日本發行產品的初期遇到最嚴重的問題。后來團隊花費一個月的時間專攻這個問題，最終通過線上聯動公告的方式，讓用戶觸達率超過75%。

靈犀互娛在韓國市場做發行時，面臨的最大問題是擴圈困難，因為三國志這個品類的用戶數量并不多。因此團隊需要改變產品定位，從“地形策略游戲”轉向“賽季式手游”，重新培養用戶心智。

后來靈犀互娛通過一系列事件，包括調整游戲視覺、調整代言人等過程，最終拿到了大約50%的新增用戶觸達成績。

如何攻克最難的市場

在全球游戲產業中，日本市場一直是收益很高但很難做的區域。

葉偉健認為，突破日本市場，一定要在本地化和用戶溝通方面扎實到位。

“日本文化很多，語氣和用語各方面注重的環節很多，我們在翻譯本地化的程度上做過多輪校對，確保用戶看到產品的時候，不認為它是一款外來產品。”

其次，在用戶服務方面，也要向日本的同行學習，按照當地標準實行。靈犀互娛組建了一支日本本地化的團隊，包括用戶團隊，模擬用戶需求，跟蹤構圖龍用戶反饋。

在這個準備過程中，三國志版權所有方光榮公司也給了靈犀互娛很多支持。

葉偉健介紹稱，當初日本市場用戶非常關注產品廣告傳遞的信息是否與游戲相符，此前靈犀互娛并未注意到這點，后來“是光榮把這個事情提了出來”。

今年靈犀互娛在海外市場會發行更多產品，投入更大的人力和資源做海外發行，也會擴大海外業務的區域。

今年靈犀互娛的出海拓展區域主要是亞太市場，但是目前立項的一些產品，目標已經計劃放在歐美地區，核心產品（三國）今年會在歐美市場做一些發行嘗試。

在整個出海過程中，谷歌給予了靈犀互娛很多幫助。

葉偉健表示，除了游戲預注冊，以及產品上線前的用戶分析，靈犀前期做用戶調查和產品測試的時候，谷歌團隊也為靈犀互娛提供了更宏觀的視角，給予建議和策略協助，便于靈犀準備市場推廣及相應的策略。