文｜天下網商 王卓霖

編輯｜李丹超

“普洱茶行業水很深，如果不是對茶葉特別有研究，不要輕易碰。”40多歲的老蔡，已有10多年的囤茶經驗，“2009年，我咬牙花了小半年的工資3萬塊，買了兩餅普洱茶，都不確定是真是假。”

根據港交所信息顯示，普洱瀾滄古茶股份有限公司（簡稱“瀾滄古茶”）于日前更新了招股書，再次啟動上市計劃，沖擊“普洱茶第一股”。其創始人是今年73歲的云南人杜春嶧，擁有55年制茶經驗，被茶友稱為“茶媽媽”。

公開資料顯示，瀾滄古茶曾在2020年6月向中國證監會遞交擬深交所主板上市的申請，但在上會前一天緊急撤回材料，將原因歸咎于疫情影響。2022年5月其轉戰港股，向港交所首次遞表。

瀾滄古茶是一家圍繞普洱茶生產、研發和銷售為一體的綜合茶企，旗下有1966、茶媽媽和巖冷三大品牌，擁有“直營+經銷”和“線上+線下”的多種銷售渠道。2021年，瀾滄古茶營收與凈利潤雙雙達到最高值，年營收5.59億，凈利潤1.29億；2022年凈利潤則驟降45%。

中國是茶葉大國，喝茶的歷史能追溯到兩千多年前。不過普洱茶雖名聲響亮，進入消費市場的時間并不長：1980年前后，隨著中國香港、廣州的早茶文化逐漸興起，作為搭配之一的普洱茶開始走紅；2000年前后，普洱茶的價格被投資者炒得一路狂飆；2002年，廣州“茶博會”上的云南宮廷普洱，甚至拍賣出了100克16萬元的價格。

目前，A股還沒有一家上市茶企。2020年7月，中國茶葉股份有限公司（簡稱“中茶股份”）與瀾滄古茶一道遞交招股書，引發了市場對“第一股”的猜想。3月1日，中國茶葉更新招股書，獲上交所受理。另有八馬茶葉仍在深交所排隊IPO。此外，龍潤茶、天福茗茶、信陽毛尖等已在港股上市。

茶企都在思考，如何將這片茶葉做得吸睛又吸金。

最貴每公斤建議零售價超7萬

在市場份額方面，瀾滄古茶排名第二。據弗若斯特沙利文報告，按2021年普洱茶產品產生的收益計算，瀾滄古茶的市占率為2.8%，業內排名第一的是云南普洱茶龍頭大益茶，市占率12.9%，但該公司尚未上市。

翻看往期招股書，從2017年到2021年，瀾滄古茶的年營收和凈利潤都呈穩定上升趨勢：2017年營收2.5億，凈利潤0.59億；2021年這兩項指標均翻了一倍，達到5.59億和1.29億。2022年則為4.63億，凈利潤跌至7000萬元。

雖然業績水平有點像坐過山車，瀾滄古茶的毛利率卻很穩，近兩年均維持在65%以上，2020年甚至達到70%。這一點在茶企中表現突出。八馬茶業的平均毛利率為53%；中茶股份為38%左右，幾乎只有瀾滄古茶的一半。

這主要跟普洱茶的品類獨特性有關。

“拿綠茶來說，再好的明前茶過完年，都只能去煮茶葉蛋了。紅茶過了年茶氣就會散，巖茶過了年會返青。”老蔡說，從普洱茶目前的消費趨勢來看，只要保存得當，隨著年份增加，口感會發生奇妙的變化，這也是它能保值的原因，“跟茅臺類似”。

瀾滄古茶在招股書中寫道，普洱茶越陳越香，價值也隨之越高。旗下1966子品牌以銷售普洱茶為主，每年為瀾滄古茶貢獻70%左右的營收。以2021年為例，1966營收4.14億，占比74%。

《天下網商》了解到，決定普洱茶價值的，有很多因素。原產地是先決條件，此外包括茶葉品相、茶山位置、茶樹樹齡、炒制發酵技術等，都會對價值產生一定影響。

招股書顯示，瀾滄古茶的茶葉主要采自云南普洱茶的三個主要產區，普洱、臨滄及西雙版納，其中普洱的景邁山古茶林目前正在申報世界文化遺產項目。

在價格方面，瀾滄古茶的普洱茶產品建議零售價是每公斤約471元至50420元，2022年，1966 旗下產品的平均售價范圍是每公斤145元至15969元。《天下網商》發現，瀾滄古茶在 2012年推出的第一代昔歸普洱生茶，每公斤建議零售價77151元，為其產品中價格之最。

老蔡說，他日常會選擇500-800元/餅（200g-357g）的價格購入普洱茶，這些年陸續投下去七八萬，一般是自己喝。他之前曾在一位上市公司老板的辦公室，喝到過一次易武熟茶，“看標簽是1996年的，3年前花了近10萬買的，那種口感的厚度讓我很難忘記。”

由于普洱茶的增值形式特殊，年份好且品種佳的產品甚至能當作“硬通貨”，因此“囤普洱茶”在小眾圈子里流通起來。瀾滄古茶還做著“中介”的生意，從經銷商處回購茶餅，再賣給另一位經銷商，買賣之間賺點差價。2021年，這部分營收近5000萬，占比8.9%。

2022年凈利潤大降45%

2022年，瀾滄古茶的數據表現并不樂觀：營收同比下滑約17%，凈利潤大降45%；經銷商的平均采購額從2021年的850萬縮水21.9%，為660萬。

瀾滄古茶在招股書中指出，2022年疫情影響導致業務運營受阻，導致產品需求承壓等。

過去，由經銷商運營的門店主導的線下銷售渠道，是中國茶葉產品的主要銷售渠道。瀾滄古茶也不例外，采用“直營+經銷”的模式。截至2022年底，瀾滄古茶有528家線下門店，其中24家直營，504家經銷商運營。2022年，公司向經銷商銷售產生的營收占比為72%，這一比值在2019年曾達到83.5%。換句話說，瀾滄古茶的銷售渠道非常依賴經銷商。

2022年的業績下滑，與經銷商門店減少有直接關系。2019年初還有753家，如今剩三分之二。招股書給出的解釋是“提高了經銷商篩選門檻”，對于往期業績沒有達到篩選要求的，終止了合作關系。

從消費者的觀感來看，要開好一家門店不容易。老蔡也曾去過瀾滄古茶的線下店買茶，百元左右的茶位費，大約配個二兩茶。他表示，單看產品成本肯定有的賺，但門店要承接房租水電等七七八八的費用，還得創造條件儲存普洱茶。“賣茶是個很暴利的生意，但也不是個容易做的生意。”

另一情況是，瀾滄古茶的存貨金額和存貨周轉時長都在增加。

招股書顯示，2022年瀾滄古茶的存貨金額達到7.84億，2017年該數字僅為2.82億，相當于5年內同比增長近280%。2020年的存貨周轉日期達到1641天，相當于一份茶葉“從產到銷”所需的時間是4.5年。

截至2022年底，倉庫內已存放超3700噸采自15個以上不同年份的毛茶和在制茶葉。這些毛茶被瀾滄古茶視作重要資產，但每年的普洱茶產量只有600多噸。

在提升經銷商準入門檻之外，瀾滄古茶還通過內部SaaS系統加強了經銷商管理。每年，經銷商都會向公司采購新茶葉，其存貨周轉時間也在延長，從2020年的258.1天到2022年的376.5天，延長了近4個月。

對于日益加重的存貨和周轉壓力，瀾滄古茶并未表現出焦慮，認為存貨主要是因為歷年業績持續上升，公司對未來增長預期感到樂觀形成的，充足的存貨能有助于品牌應對市場變化和滿足消費者需求。只要保存得當，毛茶和正在制作中的茶葉可保存數十年。

茶葉市場難出第一股？

弗若斯特沙利文報告顯示，2021年中國茶葉消費規模5221億，年均增速達8.2%。從占比來看，普洱茶并非最熱門品類，2021年消費規模為185億；綠茶、紅茶、烏龍茶的消費量均遠超這一品類。

但普洱茶卻是其中最具爭議的品類。對于“炒茶圈”的人來說，一餅普洱茶就像一只看漲看跌的股票；而對于普通消費者而言，茶葉的價值由口感決定，喝茶本就是生活中的調味劑。

《天下網商》發現，普洱茶以及茶葉品類的普遍問題，正是缺少市場公認的評價體系和價格評估標準，在源頭方面也無法對古樹價值做量化判斷，有品類無品牌是不少茶葉商家的面臨的困擾。或許這也是資本持續觀望這一賽道的原因之一。

應對行業困局，瀾滄古茶近年來也在變化：一是多品牌覆蓋多人群，二是電商化擴大聲量。

除了1966，瀾滄古茶于2014年開發了茶媽媽生產線，銷售紅茶、白茶和調味茶等其他類型的茶葉，其中小青柑產品最為出圈，以帶袋泡茶、杯狀茶等形態銷售，面向大眾消費者。2022，這部分年營收1.4億，占比超30%。還有剛上新的巖冷產品線，瞄準新中產消費者。

同時，瀾滄古茶已在天貓、微信、抖音、快手等平臺布局電商業務，開拓線上銷售渠道。2022年，其線上銷售營收占比11.7%，同比上漲35%；天貓旗艦店粉絲超40萬，銷冠是一套茶媽媽的白茶產品套裝，客單價29元，月銷超1000件。不少買家留言給好評，稱味道不錯。

業內人士認為，茶葉具有很濃的地域屬性，一方水土養一方人，更像是一種土特產；在源頭供給端又太過分散，市場集中度不高，要形成商業化運作仍需要時間。而在零售市場打造品牌是有機會的，例如小罐茶。

如今，老蔡再回頭看那兩塊價值過萬的普洱茶餅，不敢拆封，“就當做個紀念品放著，以后隨緣吧。”