文|云酒頭條商業中心
春暖花開以后，到四川新源華澤酒業有限公司（簡稱新源華澤酒業）合作選品的酒商，逐漸多了起來。
新源華澤酒業是四川一家知名酒類流通企業，定位中國名酒品牌運營商，并同茅臺、五糧液、瀘州老窖、習酒、劍南春、舍得、金沙、珍酒、酒鬼酒、金六福等酒企都有緊密合作。
2019年以來，新源華澤酒業積極轉型發力電商供應鏈，先后打造出壇裝“論江山”及茅臺集團茅壇、茅韻等爆款產品，其中“論江山”線上銷量已經突破百萬壇。
與此同時，成都大成銀通商貿有限公司（簡稱大成銀通公司）則發力文創酒賽道，公司歷經4年培育的文創品牌——金沙酒業出品的醬香白酒校本，2022年銷量突破1億元，2023年計劃沖擊2億目標。
川酒自古甲天下，伴隨五糧液、瀘州老窖等“六朵金花”市場攻城略地，四川酒商也走向全國。2020年以來，川酒大商也積極轉型尋找新路徑，而新源華澤酒業和大成銀通的成功，為正在探索轉型之路的四川酒商，提供了借鑒。
6個月大壇酒勁銷百萬
新源華澤酒業是四川擁有10多年線下運營經驗的傳統酒商。2019年，公司專門設立電商部探索線上線下融合，逐漸從招商分銷模式轉型。2021年初公司聯合宜賓五糧液生態釀酒有限公司，準備打造一款互聯網爆款，并著手完成三方面工作。
從B端到C端的營銷模式升級，表層是業務邏輯，深層是組織邏輯，底層是管理邏輯，要有營銷模式轉型的系統思考。
首先，公司組織結構調整，成立線上運營公司；增加團隊成員，引進對線上引流投流、平臺運營熟悉的專業電商人士。董事長張啟仁表示，“要做到電商和線下運營雙輪驅動”。
其次，采取極致產品力及精準的價格定位。公司攜手酒業龍頭五糧液集團旗下生態釀酒有限公司，推出單品“論江山”，酒瓶顏色為蒂芙尼藍的1.5L壇裝綠豆酒，產品既擁有名酒背書又具備高顏值。公司將這款酒定價為199元/壇，主打性價比。
最后，從價格和渠道構建、管控升級到BC一體化動銷，以C端為核心，重構渠道結構及費用結構。
2021年7月，“論江山”順利生產下線，公司電商部整合各方力量，新源華澤酒業打出一套“三合一”組合拳。
大咖帶貨——上市之初為了在線上提升“論江山”知名度，公司邀請網絡名人羅永浩和擁有近2000萬粉絲的美食網紅主播大LOGO帶貨，通過其示范作用，產品很快在線上受到關注。
社群團購——大咖帶貨的同時，公司選擇“嗨團”“愛購”等三家團購社群合作，“論江山”掛上“嗨團”首頁被大力推薦，而很多團長都組建了5000人左右的大群，產品以高顏值和高性價比，很快在社群流行。
線上直播——做好上述兩步，“論江山”上市不久就賣出1.8萬壇，公司進一步趁熱打鐵，電商部團隊利用運營和人脈優勢，在線上和更多的網紅主播溝通進入其直播間，“論江山”很快成為2022年線上熱銷百萬壇的爆款產品。
新源華澤酒業相關負責人表示，“論江山”線上爆款打造成功后，公司又相繼打造出茅臺集團出品的單支爆款“茅壇”“茅韻”、金六福“銘藏12”等，電商爆款設計開發和線上運營能力大幅提升。下一步，公司將在北京、杭州、廣州三地設立白酒直播選品中心，真正做大做深電商供應鏈，實現從傳統大商向線上線下運營商融合的轉型。
從0-10培育億元文創酒
2018年，大成銀通公司總經理唐松林和金沙酒業深度合作，唐松林有過多年廣告從業經歷，萌生了打造一款文創酒的想法。
拿定主意后，唐松林攜手頭部互聯網平臺、長江傳媒公司、金沙酒業三方，在大成銀通成立校本事業部，著手打造中高端醬香文創酒。這種整合資源、相互賦能打造文創酒的方式，產生了“1+1>2”的效應。
唐松林表示，互聯網平臺擁有豐富的數據資源和運營優勢；長江傳媒公司作為A股上市企業，在圖書出版、發行、郵政等行業人脈豐富，公司定期出版《中國故事》并下設讀書會，成為鏈接文化人群較好渠道；金沙酒業負責品質把關生產一瓶好酒；大成銀通公司在全國攜手上百家代理商，品牌運營摘要和金沙回沙等產品，校本兩款產品零售價1000元/瓶左右，正好和摘要形成區隔，可以作為高端酒補充。
為了突出校本“校藏歲月心 一本閱山海”文創特點，大成銀通將酒瓶設計為一本書，配以高端外包裝，整瓶酒看起來就像一部典籍，文化韻味濃郁。公司成立37人的營銷團隊，一方面通過互聯網銷售，自己也投流品牌傳播；另一方面通過長江傳媒在郵政和圖書出版渠道推廣，經過4年培育，在北京、上海、廣州、深圳等一線城市文化出版傳媒群體，擁有了一批穩定的客戶。
唐松林表示，公司通過跨界“整合”打造文創酒，大成銀通作為平臺，整合了互聯網企業、酒廠、傳媒集團優勢，完成了從0到1的跨越。下一步，公司將在傳統渠道大力推廣，2023年品質和包裝雙升級的校本升級版將亮相成都春糖，并在全國開展一桌式品鑒，從文化人群體向全渠道過渡，實現從1到10的裂變。
理念團隊運營管控一個不能少
過去三年，酒商群體遭遇外部沖擊，四川大商主要依靠分銷招商拓展，轉型意愿強烈。上述兩個案例是否具備普遍意義，酒商又可以借鑒哪些經驗？
白酒專家、中國白酒學院常務副院長楊柳分析，川商為川酒走向全國做出重大貢獻，但四川酒商觀念傳統、電商人才也相對缺乏。四川酒商要從招商過渡到打造線上爆款，老板的理念至關重要，必須是公司一把手工程才能推進。公司要組建專業團隊敢于用人和授權，如果“穿新鞋走老路”，往往不能成功。
擁有30多家酒類連鎖的成都至誠恒泰貿易公司總經理鄧國銀提出，過去四川酒商得地利之便以線下拓展為主，受互聯網沖擊嘗試線上線下融合。在市場碎片化時代，酒商轉型也要突出優勢。如有的公司產品開發能力強、有的人長于引流做文創、有的酒商和平臺成立合資公司賣酒……無論如何，酒商都要具備精細化運營能力，否則可能陷入紅海競爭。
新源華澤酒業相關負責人表示，線上打造爆款和線下一樣，市場管控至關重要，一旦價盤不穩必須制止。“論江山”線上熱銷不久就出現了低價，公司要求相關公司和主播停止銷售將貨物收回，還進行了處罰，這也是對公司長期合作伙伴的一種支持，避免爆款成為快起快落的流星產品。
由此看來，傳統酒商想通過互聯網爆款、電商直播、文創等轉型并非不可能，但涉及到老板觀念更新、組織結構調整、營銷創新等方面，只有理念、團隊、運營、市場管控等全面落地，酒商的轉型才有望成功，一旦酒商“勞其心智、苦其心骨”后轉型成功，公司就有望找到新的上升曲線。