文|云酒網

編者按

作為酒類消費大省的江蘇，經濟發達，目前消費升級趨勢明顯，高端品質和高端價格的高端醬酒消費需求呈擴大趨勢。進口酒市場規模持續增加，本土品牌與省外品牌競爭升級……江蘇酒市的變化正在顯現。

在此過程中，一批扎根江蘇本土市場的區域酒商逐漸崛起。云酒頭條對話三位江蘇一線酒商，記錄他們的創業心路，并歸納出更多可資借鑒的成長要點。

4月2日，江蘇淮安市淮安區夢葉商貿公司老板趙敢收到今世緣酒廠邀請，公司因銷售良好市場秩序穩定，作為今世緣淮安區核心煙酒店，受邀參加廠家組織的迪拜旅游活動。

得到區域強勢品牌今世緣的認可，夢葉商貿公司作為一家煙酒店，影響力可想而知。

2000年夢葉商貿公司創立，迄今已有23年。公司門店面積30平方米，高峰時白酒銷量突破千萬。趙敢作為江蘇省白酒特邀評委，在淮安區組織過千萬級眾籌，還在大型商貿公司負責過品牌營銷，面對競爭激烈的碎片化市場，他提出煙酒店要“做減法”“強枝干”，公司成立23年保持贏利，成為容大醬酒江蘇省合伙人，在濃香白酒重鎮年銷量突破200萬元。

縣城煙酒行老板“小池塘做大魚”，趙敢有哪些生意經，對轉型中的酒商能帶來什么啟示？

聯合30家同行，眾籌1000萬

1999年趙敢大學畢業，有朋友邀請他到自己煙酒店幫忙，后來把門店轉讓給他，趙敢因此開始了23年酒業生涯。

2004年，趙敢在淮安市古順河酒廠負責企劃，煙酒店主要由家人管理。彼時眾籌熱興起，趙敢和淮安煙酒店老板很熟悉，了解到他們的痛點，便聯合淮安近30家煙酒店眾籌1000萬元，在古順河酒廠開發了一款白酒“花好月圓”在淮安區銷售。

在煙酒店行業打拼多年，趙敢深知白酒行業“好賣的不賺錢、賺錢的不好賣”，主要原因就是如果煙酒店渠道控制不好，很容易造成利潤透明、價格下滑?！盎ê迷聢A”推出后，終端零售價略高于洋河雙溝，30家煙酒店簽訂協議維護價格，產品首先進入餐飲酒店做氛圍，隨后進入煙酒店團購和零售，由于30位合伙人都是淮安區有影響力的煙酒店老板，產品很快進入終端，價盤也比較穩定。

趙敢表示，2004年餐飲“盤中盤”興起，為了學習經驗，他和合伙人一起到南京學習口子窖終端控盤打法，并在淮安餐飲酒樓引進了收瓶蓋、上促銷等方法，市場很快見到效果。在人口僅有50多萬的淮安區及周邊，“花好月圓”高峰銷量超過億元，一舉成為當地銷量最大白酒品牌，后來因市場變故逐漸沉寂。這一段經歷，也讓趙敢對于打造白酒品牌有了切身感受。

精細化運營拓展市場

2009年，趙敢入職知名酒商石家莊橋西糖酒公司，擔任蘇滬區常務副總，主要負責瀘州老窖一款產品華東市場拓展運營。

2009正值白酒黃金十年，名酒廠開發品牌銷售很好，橋西糖酒在華東也開設出13家辦事處，市場攻城略地。

市場銷量不錯，但趙敢發現傳統的招商和分銷模式，存在如下缺陷：

一是廠家為了節約成本，業務員工資、買贈、促銷等費用基本都是以酒支付，酒商頗有微詞。

二是為了方便省事，很多酒企廣告宣傳和市場推廣都交給經銷商操作，根據照片核銷，酒商為了自身利潤往往截流，煙酒店等終端并未享受到相應政策。

正因如此，名酒開發品牌在煙酒店、餐飲等終端網點基礎并不牢固，遭遇競品進攻往往守不住市場。針對這種情況，趙敢報請公司后對市場運營進行調整。

第一，對于重點市場經銷商支出人員工資、廣告費、回廠游等，公司采用現金投放，最大限度減輕酒商壓力。

第二，除品鑒酒隨貨同行直接發給代理商，公司市場部門負責品牌傳播和市場維護，員工定期拜訪重點終端，保證市場支持到位。

在橋西糖酒蘇滬區內部，公司上線了OA系統、規定業務人員按照每天8-12家頻率拜訪客戶，實行手機打卡和定位，通過精細化運營提升產出，趙敢負責的這款產品銷量最終進入全國前五。

做小池塘中的大魚

2014年以后，趙敢回到淮陰，將重心放到自身煙酒店經營。

伴隨洋河和今世緣快速起勢，淮安市成為兩大江蘇白酒品牌核心市場，趙敢表示作為當地核心煙酒店，茅臺、五糧液、洋河和今世緣終端自點率非常高，成為繞不過去的“標品”，也是夢葉商貿公司的主銷產品。

除了牢牢抓住標品，趙敢還積極通過圈層營銷拓展市場，通過銷售醬香白酒、葡萄酒、烈酒等“非標”產品搶占份額賺取利潤。

2010年，趙敢便成為江蘇省第六屆白酒特邀評委，2019年通過國家人社部一級品酒師考核，個人對白酒品評鑒賞有相當造詣，他還在當地多家書法、藝術協會任職，朋友圈非常廣泛。通過多年積累，他在當地收獲了豐富人脈資源。

建立起朋友圈，如何才能變現？

趙敢發現，伴隨醬酒熱興起，淮安越來越多中小企業開始購買醬酒。這些客戶內部有諸多接待、禮品、饋贈需求，對100-300元/瓶定制酒需求量很大。趙敢自己對酒業非常熟悉，就在茅臺鎮OEM生產了一款“西花海棠”醬酒，在朋友圈銷售很好。

2021年他又攜手容大醬酒成為其江蘇合伙人，經過一年的努力，容大醬酒淮安市取得銷售突破200萬元的佳績。趙敢表示，上述“非標”白酒銷量不大但利潤可觀，還貢獻了寶貴的現金流，為夢葉商貿公司2023年經營贏利奠定了堅實基礎。

2000年至今，趙敢和他30平方米煙酒店銷售出數億白酒，穿越數輪周期，成為淮安市屹立不倒的煙酒店。

趙敢表示，在白酒品牌化、碎片化時代，煙酒店老板要敢于“做減法”。從煙酒店老板看，這一群體大都文化水平不高、個別門店還有手工帳，不符合信息化趨勢；從經營理念看，廠家主動B2B2C，已經開始爭奪消費者。

一方面，中高端白酒主要依靠團購銷售，煙酒店老板在當地大都擁有較好人脈關系，同時和區域強勢品牌合作多年，客情關系不錯。因此煙酒店經營產品求精不求多，如果做加法產品越來越多，經營效率可能下降，從這個意義看煙酒店老板要做“小池塘的大魚”。

另一方面，煙酒店經營“做減法”管理上卻要“強枝干”，老板要善于學習，要不斷得到廠家和品牌賦能才能與時俱進，而夢葉商貿公司2023年持續盈利屹立不倒，也證明了這點。