文｜紅餐網(wǎng) 蔣毅

編輯｜洪君

2023年，餐飲行業(yè)總產(chǎn)值首次超過(guò)五萬(wàn)億，但很多身處一線的餐廳經(jīng)營(yíng)者卻對(duì)這一數(shù)據(jù)“無(wú)感”，因?yàn)楹芏嗳嗽趯?shí)際經(jīng)營(yíng)中切身體會(huì)到的大都是艱難，好幾件事都出乎意料。

第一件出乎意料的事情是，2023年的夏天“旺季不旺”。傳統(tǒng)情況下，每年的5～10月是餐飲消費(fèi)旺季，但今年這幾個(gè)月的消費(fèi)熱度，并沒(méi)有達(dá)到餐飲從業(yè)者的心理預(yù)期，各品類不溫不火。

第二件出乎意料的事情是，淡季提前到九月中旬。傳統(tǒng)情況下，淡季要在每年的國(guó)慶大假以后才會(huì)出現(xiàn)，今年九月中旬就提前來(lái)了，毫無(wú)征兆地突然出現(xiàn)下滑，整整提前二十天。

第三件出乎意料的事情是，淡季更慘淡。傳統(tǒng)情況下，各個(gè)品類的淡季營(yíng)收相較于旺季而言，下滑幅度也就20%～30%，但今年是直接腰斬！有些品類甚至直接下跌70%以上。

第四件出乎意料的事情是，春節(jié)“黃金檔”消失了。傳統(tǒng)情況下，每年從圣誕節(jié)開(kāi)始，餐飲消費(fèi)就會(huì)進(jìn)入春節(jié)黃金檔，各類團(tuán)年聚餐活動(dòng)接踵而至，各類聚會(huì)熱火朝天，然后一直持續(xù)到春節(jié)后的元宵節(jié)，但今年的黃金檔完全沒(méi)有出現(xiàn)，一直到現(xiàn)在臨近春節(jié)，市場(chǎng)都還處于冷淡期。

經(jīng)歷了2023年，2024年餐飲到底應(yīng)該賺什么錢(qián)？或者到底靠什么才能真正賺到錢(qián)？這幾乎是所有老板都在思考甚至是焦慮的問(wèn)題。

其實(shí)歸納起來(lái)，餐飲行業(yè)主要依靠三個(gè)途徑賺錢(qián)：依靠門(mén)店經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)；依靠品牌投資賺錢(qián)；依靠供應(yīng)鏈賺錢(qián)。這三個(gè)途徑，幾乎囊括了餐飲行業(yè)的所有賺錢(qián)方式，幾乎每個(gè)從業(yè)者都能在里面找到自己的“身位”。

接下來(lái)，我將一一說(shuō)明，盡可能從微觀的角度，去看看我們身處一線的餐飲老板們，到底該如何應(yīng)對(duì)未知的2024年。

依靠門(mén)店經(jīng)營(yíng)賺錢(qián)

1、已經(jīng)有店且生意不錯(cuò)的人

如果你擁有一家或者多家餐廳，而且生意還比較好，每個(gè)月都能帶來(lái)正向盈利，那么恭喜你，在當(dāng)下這個(gè)餐飲市場(chǎng)環(huán)境里，你屬于少數(shù)（10%）的幸福派！

2024年，你需要做的事可能也是最簡(jiǎn)單的，那就是好好保持自身的盈利能力，這是核心和基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，做到以下幾點(diǎn)：

第一、降低心理預(yù)期，接受輕微下滑

正常情況下，盈利狀態(tài)下的餐廳，隨著經(jīng)營(yíng)的積累，業(yè)績(jī)也會(huì)同步增長(zhǎng)，所以，老板都有一個(gè)正向增長(zhǎng)的期望值，但考慮到當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，在接下來(lái)的2024年，可能要適當(dāng)降低營(yíng)收和利潤(rùn)方面的心里預(yù)期，以維持盈利現(xiàn)狀為目標(biāo)。

如果年中出現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入下降的情況，只要不是斷崖式下滑，就不用著急對(duì)餐廳做經(jīng)營(yíng)調(diào)整。因?yàn)椋瑥?023年所呈現(xiàn)出的經(jīng)濟(jì)跡象來(lái)看，整個(gè)社會(huì)消費(fèi)熱度降低，而餐飲行業(yè)的熱度在2024年下降15～20%，都可能是正常的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，有鑒于此，自家餐廳的營(yíng)收如果同步下滑在20%以內(nèi)，也不用感到恐慌。

之所以特別提醒這一點(diǎn)，是因?yàn)楹芏嘣菊Ｓ牟蛷d，在出現(xiàn)業(yè)績(jī)的正常波動(dòng)時(shí)，老板會(huì)因認(rèn)知盲區(qū)而出現(xiàn)恐慌心理，擔(dān)心盈利受損而胡亂出招，最終反而導(dǎo)致門(mén)店經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)非正常下滑，得不償失。

第二、直面正面競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)守盈利之本

當(dāng)整個(gè)行業(yè)嚴(yán)重內(nèi)卷，淘汰率居高不下時(shí)，必然會(huì)出現(xiàn)“誰(shuí)家生意好就抄誰(shuí)家”的市場(chǎng)現(xiàn)象。不管在任何商圈里，高收入餐廳都是其他餐廳的眼中釘、肉中刺，一旦其他餐廳生意不好，他們第一個(gè)模仿和抄襲的就是同商圈里生意好的那些餐廳！

正向盈利的餐廳需要提前做好這方面的心理準(zhǔn)備，做好正面競(jìng)爭(zhēng)的心理預(yù)期和準(zhǔn)備：你的餐廳客流越多，盈利越強(qiáng)，商圈里和你經(jīng)營(yíng)同樣產(chǎn)品的餐廳也就會(huì)越多！

遇到這種情況，不要把注意力全放在競(jìng)對(duì)身上，他們?yōu)榱丝土鳎赡軙?huì)做各種引流活動(dòng)，這當(dāng)然會(huì)在一定程度上分散客流，說(shuō)服自己接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)放棄與他們比拼活動(dòng)力度的做法，否則會(huì)變得非常被動(dòng)，甚至被拉下馬，從盈利轉(zhuǎn)為虧損。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)都很艱難時(shí)，你家餐廳如果還能盈利，一定要深度思考清楚，自家餐廳的盈利之本是什么？是菜品的新鮮？味道的出眾？?jī)r(jià)格的低廉？還是周到熱情的服務(wù)？輕松愉快的就餐環(huán)境？要不停地反問(wèn)自己：客人選擇自家餐廳的核心原因，到底是什么？

為什么要不停追問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？因?yàn)樽罱K你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些長(zhǎng)期持續(xù)盈利的餐廳，并非過(guò)程中沒(méi)有出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但為什么他們活下來(lái)了，而且活得還很健康？就是因?yàn)椋?/p>

餐廳的健康存活，其實(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么沒(méi)有關(guān)系，只與自己做對(duì)了什么有關(guān)系！

你一定是在某個(gè)或者某些方面做對(duì)了，才讓周邊的消費(fèi)者愿意選擇并經(jīng)常到你家消費(fèi)，才讓你在整個(gè)餐飲都舉步維艱時(shí)還能正常盈利，一定要找出自己到底做對(duì)了什么，然后持續(xù)不斷地在這個(gè)對(duì)的事情上下功夫，而不要把眼睛盯在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么低價(jià)活動(dòng)上。

很多原本盈利的餐廳，因?yàn)樯倘Τ霈F(xiàn)了模仿自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些對(duì)手做低價(jià)活動(dòng)時(shí)，他哪怕知道別人那么做是錯(cuò)的，但只要自家餐廳出現(xiàn)短期的客流下滑，基于擔(dān)心和害怕，自己也會(huì)跟風(fēng)做低價(jià)活動(dòng)，結(jié)果被徹底帶入火坑，從此一蹶不振。究其根本，就是忽略了自身的盈利之本。

第三、切忌盲目樂(lè)觀，避免沖動(dòng)開(kāi)店

目前來(lái)看，2024年的餐飲形勢(shì)仍然比較嚴(yán)峻，大概率會(huì)在2023年的基礎(chǔ)上更加惡化，在這樣的大前提下，宜靜不宜動(dòng)，動(dòng)就意味著可能犯錯(cuò)，少動(dòng)就意味著少犯錯(cuò)。

很多盈利的餐廳，老板其實(shí)壓根不知道自己為何盈利，這種情況下盲目開(kāi)店，本質(zhì)就是在玩撞門(mén)游戲；即便是知道自家餐廳為何盈利，比如位置選得好，也不適合冒進(jìn)開(kāi)店，因?yàn)槟阆乱粋€(gè)店不一定能找到匹配的好鋪面，這在餐飲行業(yè)非常普遍。

我身邊正好有這樣一個(gè)案例：2023年4月，有四個(gè)朋友湊錢(qián)開(kāi)了一家社區(qū)串串店，開(kāi)業(yè)就盈利，每個(gè)月純利3～4萬(wàn)，且很穩(wěn)定，這幾個(gè)人非常開(kāi)心，完全感受不到市場(chǎng)的艱難，國(guó)慶后，又開(kāi)了二店，一店賺來(lái)的三十多萬(wàn)不夠，四個(gè)股東還額外追加了十多萬(wàn)，總共花了四十多萬(wàn)，結(jié)果呢？

二號(hào)店開(kāi)業(yè)后生意很不好，每天虧損。四個(gè)股東入行大半年，第一次面對(duì)生意不好的情況，哪怕四個(gè)人都很用心地在門(mén)店想辦法，也一點(diǎn)起色都沒(méi)有。不僅如此，因?yàn)橹匦姆旁诙?hào)店，一號(hào)店的生意也在國(guó)慶后出現(xiàn)了下滑，最終，在元旦后，僅僅三個(gè)月他們就選擇關(guān)閉二店。

一年下來(lái)算總賬，幾個(gè)股東很郁悶，原本花二十多萬(wàn)開(kāi)店，到國(guó)慶時(shí)就賺回來(lái)三十多萬(wàn)，如果不折騰二店，到春節(jié)前會(huì)有接近五十萬(wàn)的利潤(rùn)，大家可以過(guò)一個(gè)快樂(lè)的新年，結(jié)果因?yàn)殚_(kāi)二店，不僅已經(jīng)到手的三十多萬(wàn)利潤(rùn)沒(méi)有了，兩個(gè)店加起來(lái)四十萬(wàn)的本金，目前也沒(méi)了著落，一來(lái)一回，相當(dāng)于九十萬(wàn)就這么沒(méi)有了，這幾天四個(gè)人都愁眉苦臉，這個(gè)春節(jié)注定不好過(guò)。

借此案例，提醒目前那些餐廳仍在正常盈利的朋友，2024年切不可盲目冒進(jìn)地開(kāi)新店。

有句話說(shuō)的是，真正的聰明人是“順勢(shì)而為”，這四個(gè)字的關(guān)鍵不在“為”，而在于“勢(shì)”，逆勢(shì)而行固然是一種勇敢，成功了也是一段佳話，但它之所以被人認(rèn)為勇敢，之所以被人傳為佳話，其本質(zhì)是把概率極小的事件做成了。2024年，你真的要去賭小概率事件嗎？不管其他人如何看，在我看來(lái)這是極為愚蠢的行為。

2、已經(jīng)有店但生意不穩(wěn)的人

如果你現(xiàn)在擁有餐廳，但生意并不穩(wěn)定，盈利的持續(xù)性正在面臨挑戰(zhàn)，總結(jié)起來(lái)大概有三類情況：要么有些月份盈利，有些月份不盈利，互相交錯(cuò)，總利潤(rùn)并不多；要么雖然每個(gè)月盈利，但純利并不高，在盈虧平衡點(diǎn)上徘徊；要么雖然還在盈利，但利潤(rùn)在逐月遞減，預(yù)見(jiàn)到不久可能就會(huì)開(kāi)始虧損。

老實(shí)說(shuō)，這可能是當(dāng)下餐飲行業(yè)的普遍現(xiàn)象。看到這篇文章的餐飲老板，大部分也是在這一階段，面對(duì)2024年心里沒(méi)有底，充滿焦慮。這類餐飲同行，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)接下來(lái)的一整年呢？我也給以下幾點(diǎn)建議。

第一、分析品類周期，界定外部原因

很多時(shí)候，餐廳的問(wèn)題可能不在餐廳內(nèi)部，而在外部。比如品類本身出了問(wèn)題，2023年上半年的冒烤鴨和下半年的鮮燒牛肉，這兩個(gè)被人為炒熱的品類，天然就存在品類生命周期過(guò)短的弊病，就算是中國(guó)最能干的餐飲人去做這兩個(gè)品類，也阻擋不了它們的快速崛起和快速衰落。這就是品類之弊病，與門(mén)店無(wú)關(guān)。

任何一個(gè)品類都有自己的生命周期，大致可分為五個(gè)階段，分別是潛伏期、增長(zhǎng)期、平臺(tái)期、下滑期和衰落期。差別不在于有沒(méi)有周期，僅在于周期的長(zhǎng)短而已，比如前面所說(shuō)的冒烤鴨，它的生命周期可能就6個(gè)月；龍蝦這個(gè)品類的生命周期則長(zhǎng)達(dá)6年（2013～2019）。

因此，當(dāng)自家餐廳收入和盈利不穩(wěn)定，第一個(gè)需要判斷的是，自家產(chǎn)品的品類是否出了問(wèn)題。正常情況下，品類在潛伏期，增長(zhǎng)期和平臺(tái)期都沒(méi)啥大問(wèn)題，短期內(nèi)不用擔(dān)心。但如果品類處于下滑期和衰落期，就要趕快想辦法改弦易轍，不然在品類被階段性拋棄情況下，你家餐廳的營(yíng)收也會(huì)直線下滑。

最典型的品類就是干鍋，在四川餐飲市場(chǎng)，干鍋曾經(jīng)是一個(gè)非常受年輕人歡迎的品類，曾經(jīng)可以說(shuō)是高校周邊的品類之王，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這十多年，干鍋這個(gè)品類也已經(jīng)被消費(fèi)市場(chǎng)整整拋棄了十多年，這個(gè)過(guò)程中，成都先后出現(xiàn)過(guò)很多干鍋品牌，但最后都鎩羽而歸，其根本原因就是品類周期結(jié)束，個(gè)人努力無(wú)用。

第二、分析品牌周期，界定商圈原因

如果品類沒(méi)問(wèn)題，就要考慮是否是品牌出了問(wèn)題。為了避免理解有誤，我們先定義一下品牌：說(shuō)到品牌，很多人會(huì)條件反射地認(rèn)為，是指那些有知名度的連鎖品牌，事實(shí)并非如此。對(duì)于局部商圈客流而言，哪怕是單店，都可以算一個(gè)“品牌”，因?yàn)橹苓叺南M(fèi)者也是因?yàn)樗业拿侄x擇進(jìn)店消費(fèi)。

這里就要分兩種情況討論。其一，如果你加盟了一個(gè)市場(chǎng)上的知名品牌，就要去分析這個(gè)品牌的生命周期。沒(méi)錯(cuò)，品牌也有周期，而且同樣是和品類一樣的五個(gè)階段，如果你加盟的品牌，不幸正好處于下滑期和衰落期，那建議你趁現(xiàn)在還有微利，趕快脫手，要么更換品牌，要么轉(zhuǎn)讓走人，因?yàn)槊鎸?duì)品牌的衰落，你無(wú)能為力。

這樣的案例在市場(chǎng)上比比皆是，尤其是那些快速崛起的網(wǎng)紅品牌，在勢(shì)頭過(guò)去、快速被市場(chǎng)拋棄時(shí)，旗下門(mén)店會(huì)摧古拉朽般倒閉，被定義為“割韭菜”。這兩年，“割韭菜”行為層出不窮，就是因?yàn)樘嗳瞬欢放频纳芷冢瑳](méi)有見(jiàn)好就收，最終“被割”了所有投入。

其二，如果你自己開(kāi)了一家餐廳，相對(duì)于知名品牌的快速崛起和快速衰落，單一門(mén)店的優(yōu)劣勢(shì)也會(huì)在這個(gè)時(shí)候體現(xiàn)得非常充分：?jiǎn)我婚T(mén)店難以獲得爆發(fā)式的崛起機(jī)會(huì)，這算是劣勢(shì)，但對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)是，哪怕下滑也不會(huì)像知名品牌那樣快速下滑。

這樣的餐廳，如果門(mén)店收入和利潤(rùn)不穩(wěn)定，或者出現(xiàn)持續(xù)下滑，切忌不要脫離門(mén)店去思考“品牌”原因，因?yàn)槟愕牟蛷d壓根還談不上品牌，那要如何找原因，如何做決策呢？這就涉及到第三個(gè)方面。

第三、梳理核心賣點(diǎn)，強(qiáng)化核心產(chǎn)品

當(dāng)品類和品牌這兩層都沒(méi)問(wèn)題時(shí)，那就回到門(mén)店的產(chǎn)品上來(lái)。這里特別提醒，餐廳所售賣的產(chǎn)品，一定不只是菜品，為了強(qiáng)化這一點(diǎn)，我這里不妨再重復(fù)一次：餐廳所售賣的產(chǎn)品，不只是菜品。

具體而言，餐廳售賣的產(chǎn)品主要有三類，他們分別是：第一，菜品和味道，這是所有餐廳都認(rèn)同的核心產(chǎn)品；第二是接待和服務(wù)，身處服務(wù)行業(yè)，服務(wù)本身也是核心產(chǎn)品，典型代表是海底撈（延伸行業(yè)是胖東來(lái)）；第三是空間和環(huán)境，快餐之外的其他餐飲消費(fèi)普遍帶社交功能，空間和環(huán)境就是核心產(chǎn)品，典型代表是星巴克（所謂的第三空間）。

每個(gè)餐廳都有自己的核心賣點(diǎn)，而且這個(gè)賣點(diǎn)還會(huì)不停地發(fā)生變化。

拿海底撈舉例，盡管他們的產(chǎn)品和空間都不差，但消費(fèi)者記住的他們家的核心賣點(diǎn)其實(shí)還是“好服務(wù)”，海底撈在每一個(gè)階段所堅(jiān)持深耕和呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的，也是“好服務(wù)”。所以，理論上來(lái)看，只要消費(fèi)者還處在在乎“好服務(wù)”的任何階段，海底撈依靠“好服務(wù)”就能維持基本面的好生意。

如果海底撈生意出現(xiàn)下滑，大概率會(huì)是兩個(gè)原因?qū)е碌模浩湟唬瑏?lái)自消費(fèi)端，也就是消費(fèi)者對(duì)“好服務(wù)”的需求減少，甚至厭惡“好服務(wù)”，這在短期內(nèi)不太可能發(fā)生；其二，來(lái)自品牌端，也就是海底撈不再能為市場(chǎng)提供“好服務(wù)”了。

這里說(shuō)的海底撈不再能為市場(chǎng)提供“好服務(wù)”，也分兩種情況，要么是品牌不愿再以“好服務(wù)”為核心賣點(diǎn)，找到了比好服務(wù)更好的賣點(diǎn)，這短期內(nèi)也不太可能發(fā)生；要么就是不能做到好服務(wù)了，比如規(guī)模發(fā)展太快，店長(zhǎng)和高管人才的成長(zhǎng)速度趕不上門(mén)店擴(kuò)張速度，導(dǎo)致高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)跟不上。

通過(guò)海底撈的案例，我們可以看到，不管是業(yè)界第一，還是單一的一個(gè)小店，一旦找到了自己的核心賣點(diǎn)，一定要一以貫之地貫徹它，持續(xù)不斷地深耕它，不要左右搖擺，更不要輕易改弦易轍。

如果你們家是以食材新鮮而贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，那就不要因?yàn)槿魏卧蛉ナ褂妙A(yù)制菜，只要破壞了“新鮮食材”這個(gè)核心賣點(diǎn)，你就會(huì)被拋棄；如果你們家是因?yàn)檠b修新潮而贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，那你就要在每個(gè)階段都讓空間有吸引力，只要破壞了“新潮空間”這個(gè)核心賣點(diǎn)，你也會(huì)被拋棄。

梳理自身核心賣點(diǎn)，是每個(gè)餐飲老板都必須身體力行去做的事情。這和你有沒(méi)有文化，有沒(méi)有學(xué)歷，有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，有沒(méi)有資源都沒(méi)關(guān)系，和消費(fèi)者是否愿意反復(fù)買(mǎi)單有關(guān)，和你是否愿意花心思去琢磨這個(gè)事情有關(guān)。

看到這里，可能有朋友會(huì)問(wèn)，我要如何尋找賣點(diǎn)？其實(shí)，這對(duì)于餐飲新手是最難的，但對(duì)于已經(jīng)有店且本身在盈利的餐廳來(lái)說(shuō)并不難，因?yàn)槟愕牟蛷d每天都有人進(jìn)店消費(fèi)，完全可以針對(duì)性地去了解，最笨的辦法就是把自家餐廳在互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)平臺(tái)上的點(diǎn)評(píng)全部摘錄下來(lái)，針對(duì)好評(píng)率最高的要素做排序，排名前三的就是你的核心賣點(diǎn)。

第四、界定自身能力，學(xué)會(huì)接受現(xiàn)實(shí)

如果自己完全找不到核心賣點(diǎn)，怎么辦？

兩個(gè)建議：其一是你自己能力不夠的話，那找比你更專業(yè)的人，找那些拿到過(guò)結(jié)果的人幫你一起來(lái)梳理，該花錢(qián)花錢(qián)，該付費(fèi)付費(fèi)；其二，找人也解決不了，那就見(jiàn)好就收，趁門(mén)店還處于微利階段轉(zhuǎn)讓出去，在轉(zhuǎn)讓費(fèi)上多賺點(diǎn)，說(shuō)不定比努力幾個(gè)月賺的純利還多。

雖然找到了核心賣點(diǎn)，但認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，怎么辦？

也是兩個(gè)建議：其一是先確定是否產(chǎn)生了認(rèn)知偏差？因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)的核心賣點(diǎn)就這么幾個(gè)方面，它們不會(huì)輕易過(guò)時(shí)，比如對(duì)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，好服務(wù)永不過(guò)時(shí)；其二是找到替代的核心賣點(diǎn)，這只能做第二選擇，因?yàn)楦鼡Q核心賣點(diǎn)，意味著要重新留客，重新讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己，這個(gè)難度非常大，幾乎等同于開(kāi)新店。

核心賣點(diǎn)是穩(wěn)定持續(xù)盈利的保證，沒(méi)找到核心賣點(diǎn)的所有餐廳，都是在玩撞門(mén)游戲，即便是有短期暴利，也不可能長(zhǎng)期持續(xù)。反之，任何一個(gè)經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)期盈利的餐廳，都一定曾經(jīng)有過(guò)核心賣點(diǎn)，只是在發(fā)展中可能被有意無(wú)意地放棄了。

有鑒于此，如果你的餐廳經(jīng)歷過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的盈利，現(xiàn)在出現(xiàn)盈利下滑，那么你需要做的就是靜下來(lái)去深挖自己的核心賣點(diǎn)，這是唯一的路。如果不這么做，那就趁現(xiàn)在還能盈利，好好賺當(dāng)下的錢(qián)吧。等賺不到的那一天，再選擇放棄，接受被市場(chǎng)淘汰的現(xiàn)實(shí)即可。

3、沒(méi)有店但想年后開(kāi)店的人

作為“百業(yè)之王”的餐飲，成為各類失業(yè)者的“首選創(chuàng)業(yè)場(chǎng)”，事實(shí)上，這樣的“首選”已經(jīng)開(kāi)始好幾年了，未來(lái)會(huì)越來(lái)越普遍，這也就意味著，還有大量的跨界新手正走在跨入餐飲大門(mén)的路上。

針對(duì)這類目前還沒(méi)有店，但年后打算開(kāi)店的朋友，我的建議是把這篇文章保存起來(lái)，把前面所寫(xiě)的內(nèi)容反復(fù)看，這可能是我蔣毅和我們紅餐網(wǎng)在這個(gè)春節(jié)送給你的最好的過(guò)年禮物。

為什么這么說(shuō)？

作為一個(gè)餐飲新手，你一定要清楚，開(kāi)餐廳并不只是選個(gè)鋪面找個(gè)廚師這么簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)餐廳也不是平面思維可以搞定的，除非你想用買(mǎi)彩票的方式來(lái)做餐飲，否則你就必須對(duì)餐飲形成立體認(rèn)知框架，必須具備立體思維能力。

如果你要選擇一個(gè)產(chǎn)品，你必須要提前對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所在品類的生命周期有了解；如果你是通過(guò)加盟別人品牌的方式進(jìn)入餐飲，你必須要提前對(duì)這個(gè)品牌的生命周期有深度了解；哪怕是自己開(kāi)一個(gè)小店，也要從尋找核心賣點(diǎn)開(kāi)始。

依靠品牌投資賺錢(qián)

這里的所謂“品牌投資”，不是指專業(yè)的產(chǎn)業(yè)資本投資餐飲品牌，通過(guò)上市變現(xiàn)的投資，而是指“餐飲品牌生意”這個(gè)投資類生意，它是相對(duì)“門(mén)店經(jīng)營(yíng)生意”的一個(gè)比較概念：

門(mén)店經(jīng)營(yíng)生意賣的產(chǎn)品是菜品，服務(wù)和空間（實(shí)際上賣的是消費(fèi)它們的感覺(jué)）；餐飲品牌生意賣的產(chǎn)品，是一個(gè)賺錢(qián)的餐飲門(mén)店。

為了便于大家理解，下面舉例說(shuō)明：某品牌投資500萬(wàn)開(kāi)了一個(gè)店，他賺取的壓根不是這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而是通過(guò)各種手段和方法將這個(gè)門(mén)店的生意做火爆，然后對(duì)外開(kāi)放加盟，通過(guò)在全國(guó)開(kāi)加盟店的方式來(lái)賺取其他三塊利潤(rùn)：特許經(jīng)營(yíng)加盟費(fèi)，門(mén)店管理費(fèi)和供應(yīng)鏈費(fèi)用。

我們來(lái)做三個(gè)假定：假定一個(gè)門(mén)店的加盟費(fèi)為30萬(wàn)（取中間值），如果一年能開(kāi)100家的話，那么光這部分利潤(rùn)就3000萬(wàn)；假定每個(gè)店每一年，能給品牌總部貢獻(xiàn)5萬(wàn)元的管理利潤(rùn)（營(yíng)業(yè)額2%～5%），那么這部分利潤(rùn)就500萬(wàn)；假定每個(gè)店每一年，能給品牌總部貢獻(xiàn)10萬(wàn)元的供應(yīng)鏈利潤(rùn)，難么這部分利潤(rùn)就是1000萬(wàn)。

三塊利潤(rùn)合計(jì)：4500萬(wàn)！做火一個(gè)門(mén)店，依靠品牌加盟就有機(jī)會(huì)在一年以內(nèi)實(shí)現(xiàn)4500萬(wàn)的店外收益，這就吸引了很多具備投資思維的人殺進(jìn)來(lái)做這件事，甚至很多原本踏實(shí)“經(jīng)營(yíng)門(mén)店生意”的人，也轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｐ摹捌放仆顿Y生意”的人。那么接下來(lái)就有兩個(gè)問(wèn)題：第一是如何做火一個(gè)門(mén)店？第二是要花多少代價(jià)？

如何做火一家門(mén)店？這是所有餐飲老板追求的共同目標(biāo)，但遺憾的是，絕大多數(shù)人都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不復(fù)雜，至少在最近這幾年，概括起來(lái)就一句話：花別人不敢花的錢(qián)。

比如，花最貴的租金去租城市里位置最好的商鋪。這也是為什么成都太古里商圈、東大街上那些展示性很好的商鋪，不管租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)再高，不管多少人鎩羽而歸，都不缺前赴后繼的后來(lái)者。這是追求爆店的第一個(gè)差異化：位置差異化。

請(qǐng)最好的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)消費(fèi)空間，并且在裝修上大投入。對(duì)空間的所有細(xì)節(jié)追求，都是為了激發(fā)到店用戶拍照打卡的欲望，為此原本可能只需要50萬(wàn)的裝修費(fèi)，可以為了適合拍照打卡而飆升到500萬(wàn)；同時(shí)也有另一個(gè)極端，為了拍照打卡，完全不裝修，越破爛越好。這是追求爆店的第二個(gè)差異化：空間差異化。

花最高的營(yíng)銷費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)所有平臺(tái)的流量。有品牌光開(kāi)店就已經(jīng)花了500萬(wàn)，但營(yíng)銷費(fèi)用方面的預(yù)算卻還有幾百萬(wàn)，而且從最開(kāi)始就規(guī)劃好了從開(kāi)業(yè)后六個(gè)月的營(yíng)銷打法，每個(gè)月的營(yíng)銷花費(fèi)都要幾十萬(wàn)，幾乎買(mǎi)斷這個(gè)城市相關(guān)的所有線上線下流量資源。這是追求爆店的第三個(gè)差異化：流量差異化。

開(kāi)業(yè)就做瘋狂的開(kāi)業(yè)活動(dòng)。溫柔一點(diǎn)的在各個(gè)平臺(tái)放3.8折的券（38元抵100元），不限時(shí)不限量；狠一點(diǎn)的，超低價(jià)套餐券，先放10000張（最低有一元錢(qián)套餐）。這類開(kāi)業(yè)活動(dòng)一釋放，就能讓餐廳門(mén)口排長(zhǎng)隊(duì)，想排多久就能排多久，取決于放多久的券。這是追求爆店的第四個(gè)差異化：排隊(duì)差異化。

綜合來(lái)看，想要打造爆店其實(shí)并不復(fù)雜，甚至都不再需要用傳統(tǒng)的請(qǐng)人排隊(duì)這些老套路，為什么很多人做不到呢？因?yàn)闆](méi)這么多錢(qián)來(lái)做這件事，或者哪怕有錢(qián)但不敢做這樣的事情。因?yàn)檫@已經(jīng)不是門(mén)店經(jīng)營(yíng)生意，甚至都已經(jīng)不是餐飲生意，而是一個(gè)純粹的投資生意。

花500萬(wàn)，炒火一個(gè)門(mén)店，然后把這個(gè)門(mén)店當(dāng)成金融投資產(chǎn)品，賣給那些也想有“這么好生意”的餐飲創(chuàng)業(yè)者，能賣100家就可以輕松賺幾千萬(wàn)。如果能賣幾百家，幾個(gè)億也可以賺到手。而且可以在一兩年內(nèi)完成，還有比這更好的投資生意嗎？

所以，通過(guò)這樣的案例拆解，大家也就明白這篇文章里的品牌投資，是什么意思！完全不需要傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)資本的參與，只需要用“很少的前期投入”，就可以撬動(dòng)幾千萬(wàn)乃至上億的投資回報(bào)。只是，這里的“很少”，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出普通創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知范疇和風(fēng)險(xiǎn)承受范圍。

看到這里，有朋友可能會(huì)問(wèn)，這樣的品牌投資僅限于極少部分的品牌創(chuàng)始人，我們普通人沒(méi)這個(gè)機(jī)會(huì)。錯(cuò)了，現(xiàn)實(shí)餐飲市場(chǎng)中還有一個(gè)群體，表面看起來(lái)是餐飲老板，但實(shí)際上他們也是專業(yè)的餐飲品牌投資人，這個(gè)群體就是：品牌代理商。

所謂品牌代理商，是指專門(mén)拿熱門(mén)品牌區(qū)域代理的那些餐飲人，要么是省級(jí)代理，要么是城市代理，這些品牌代理商，直接省略了自創(chuàng)品牌這個(gè)概率事件，直接從已經(jīng)爆店的品牌里去找投資機(jī)會(huì)即可。為了便于大家理解，同樣舉例說(shuō)明。

參照前面的例子，在沒(méi)有區(qū)域代理商情況下，一個(gè)品牌花費(fèi)幾百上千萬(wàn)去炒火一個(gè)品牌后，只能一個(gè)一個(gè)門(mén)店放加盟，但區(qū)域代理商出現(xiàn)后，他們直接給品牌一次性包斷所在省份的門(mén)店資格，比如代理費(fèi)300萬(wàn)，一次性給品牌方后，拿到獨(dú)家資格，后期本省所有的門(mén)店加盟費(fèi)，就由區(qū)域代理商收取。

對(duì)于這個(gè)區(qū)域代理商來(lái)說(shuō)，本省能開(kāi)出10個(gè)加盟店就能收回300萬(wàn)，如果能開(kāi)出20家，就賺300萬(wàn)，以此類推。這還只是加盟費(fèi)，很多品牌還愿意給區(qū)域代理商共享其他更多利潤(rùn)，比如供應(yīng)鏈利潤(rùn)、管理利潤(rùn)等，最后區(qū)域代理商賺取的實(shí)際利潤(rùn)上千萬(wàn)也很普遍。

這是一個(gè)花300萬(wàn)，就有機(jī)會(huì)在短短一年時(shí)間里賺上千萬(wàn)的“品牌投資”生意，而且不需要自己去創(chuàng)品牌，只需要時(shí)刻緊盯市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)哪些品牌正在爆發(fā)，哪些品牌有機(jī)會(huì)在自己所在城市開(kāi)出幾十家的規(guī)模即可。與那些創(chuàng)建品牌的人相比，區(qū)域代理商擁有更多的確定性，相對(duì)而言，投資的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也就更小。

這是餐飲行業(yè)里目前在做“品牌投資”生意的兩類人。這種模式在短短幾年時(shí)間內(nèi)變得非常成熟，如何選品，如何選址，如何設(shè)計(jì)，如何做流量，如何爆店，如何招商，如何規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，如何啟新品牌，都已經(jīng)有專業(yè)的流程和打法。

那些不想通過(guò)經(jīng)營(yíng)門(mén)店而進(jìn)入餐飲的朋友，通過(guò)品牌投資進(jìn)入餐飲也算是一個(gè)選擇。2018年以前，這樣的機(jī)會(huì)并不多，但經(jīng)歷六年的演變后，現(xiàn)在已經(jīng)很成熟，很多其他行業(yè)的人也確實(shí)在這個(gè)過(guò)程中拿到了結(jié)果，毫不夸張地說(shuō)：目前很多專注于做“品牌投資”的餐飲人，其實(shí)都是因?yàn)楫?dāng)年做區(qū)域代理商時(shí)，賺到了超出意料之外的大錢(qián)，最后才自己下場(chǎng)做品牌。這樣的品牌和這樣的品牌投資人太多了，這里就不一一點(diǎn)名。

看到這里，大家可能也發(fā)現(xiàn)了，但凡提到投資，其前提條件就是“得有錢(qián)”，所以，靠品牌投資賺錢(qián)的生意并不適合每個(gè)人，或者說(shuō)并不適合資金不寬裕的人。有鑒于此，就不再多言，有興趣的朋友可以留言，以后再針對(duì)性來(lái)展開(kāi)講。

依靠供應(yīng)鏈賺錢(qián)

如果說(shuō)依靠投資品牌賺錢(qián)，是屬于少數(shù)有錢(qián)人才能參與的生意，那么能依靠供應(yīng)鏈賺錢(qián)的人就更少了。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，這里的依靠供應(yīng)鏈賺錢(qián)，不是指那些在調(diào)味品公司做銷售的人員，而是指提供供應(yīng)鏈的源頭工廠，而且是有實(shí)力的工廠。

為什么？因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)的供應(yīng)鏈生意極度內(nèi)卷！供應(yīng)鏈廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)，比同商圈餐廳之間的競(jìng)爭(zhēng)還要激烈，還要?dú)埧幔绻f(shuō)做餐飲品牌的投資，只需要幾百萬(wàn)的門(mén)檻費(fèi)，那么做餐飲后端供應(yīng)鏈，起步的門(mén)檻費(fèi)就是千萬(wàn)級(jí)，稍具規(guī)模都必須是以億為單位。

也因此，依靠供應(yīng)鏈賺錢(qián)這條路，更不適合普通的餐飲創(chuàng)業(yè)者，今天這篇文章，也就不展開(kāi)論述！如果讀者朋友確實(shí)想了解餐飲供應(yīng)鏈方面的資訊，同樣可以留言說(shuō)明，后面找機(jī)會(huì)再單獨(dú)寫(xiě)文章來(lái)給大家分享。

小結(jié)

文章讀到這里，大家可能也發(fā)現(xiàn)了，雖然餐飲行業(yè)給從業(yè)者提供了三類生意，但絕大多數(shù)普通創(chuàng)業(yè)者其實(shí)也就只有一類生意可以做，那就是做餐廳老板，也就是做“門(mén)店經(jīng)營(yíng)類生意”。只有極少數(shù)人，有機(jī)會(huì)通過(guò)創(chuàng)建品牌和代理品牌去賺取品牌投資的利潤(rùn)，而能賺后端供應(yīng)鏈利潤(rùn)的人也就更少了。

大家不要覺(jué)得品牌投資生意和供應(yīng)鏈生意多么高大上，事實(shí)上，門(mén)店經(jīng)營(yíng)生意是一切餐飲生意的基石。

面對(duì)已經(jīng)來(lái)臨的2024年，大家一定要放棄不切實(shí)際的幻想，如果一定要進(jìn)入餐飲或者想在餐飲一直堅(jiān)守下去，那就扎扎實(shí)實(shí)地回到門(mén)店經(jīng)營(yíng)上來(lái)，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，圍繞品類和品牌的生命周期，找出自家餐廳的核心賣點(diǎn)，然后做好周邊客群的復(fù)購(gòu)頻次。

對(duì)于想穩(wěn)定持續(xù)盈利的餐廳來(lái)說(shuō)，復(fù)購(gòu)頻次是最重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。如果在日常的門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，你只愿意盯一個(gè)指標(biāo)，那就盯復(fù)購(gòu)頻次，這是決定你是否能盈利，以及是否能穩(wěn)定盈利的核心指標(biāo)，其他那些大家關(guān)心的利潤(rùn)指標(biāo)，都是基于復(fù)購(gòu)頻次的衍生指標(biāo)。

回到門(mén)店經(jīng)營(yíng)層，餐飲的競(jìng)爭(zhēng)并非全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)，也不是城市的競(jìng)爭(zhēng)，而是商圈的競(jìng)爭(zhēng)。商圈的“三同競(jìng)爭(zhēng)”（相同的商圈，相同的客戶，相同的品類）是肉搏戰(zhàn)，但是不管市場(chǎng)行情再艱難，商圈里也都一定會(huì)有剩下的餐飲門(mén)店。

所以，不管經(jīng)濟(jì)好不好，也不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何破底線地做營(yíng)銷，你唯一要考慮的是自己的客戶為什么反復(fù)來(lái)自家門(mén)店？你給客戶提供的核心賣點(diǎn)是什么？有沒(méi)有核心價(jià)值？如果沒(méi)有核心價(jià)值或賣點(diǎn)，被淘汰就一點(diǎn)也不冤枉。

需要提醒的是，如果有消費(fèi)者愿意不停地到店消費(fèi)，愿意反復(fù)買(mǎi)單來(lái)支持你的門(mén)店生意，哪怕你不知道自己做對(duì)了什么，也梳理不出來(lái)自家的核心賣點(diǎn)，那也沒(méi)關(guān)系，不用去糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題，你只需要把現(xiàn)在每天做的事情，繼續(xù)做好即可。

畢竟，餐飲生意是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的。2024，剩者為王！