文 | 星船知造 張丹
編輯 | 王動
《星船知造》寫過中國汽車如何挺進全球前十的汽車市場（俄羅斯），文章發(fā)布時還是初秋，而隨著俄羅斯冬季的到來，我們收到很多讀者的詢問、交流。主要集中在幾個方面——
1，俄羅斯車主對中國車的抱怨正隨著俄羅斯冬天的到來而增多。
2，詢問中國汽配生意是否有新機會。為下一個俄羅斯之冬提前做好準(zhǔn)備。
3、問我們是否有興趣一起去俄羅斯賣車或者配件。
目前來看，中國汽車出海俄羅斯的銷量增長和中俄雙贏是大趨勢。在大量日系、德系車撤出俄羅斯車市的緊要關(guān)頭，中國車企在俄羅斯強勢補位的趨勢不會變：填補市場空缺，又為當(dāng)?shù)靥峁┐罅抗ぷ鲘徫?/p>
●Autostat數(shù)據(jù)顯示，2023年10月俄羅斯銷售的汽車中，54%屬于中國汽車品牌。
●2023年初以來，中國汽車銷量增幅最大的地區(qū)是俄羅斯北高加索聯(lián)邦區(qū)（增長7.6倍）、伏爾加河沿岸聯(lián)邦區(qū)（增長5倍）和南部聯(lián)邦區(qū)（增長4.6倍）。
●從最新俄羅斯國家汽車采購名單看，莫斯科警察也將很快開上中國汽車。
我們做了大量業(yè)內(nèi)訪談和調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：中國汽車在俄羅斯尚未建立起足夠完備的低溫配套產(chǎn)業(yè)鏈。低溫零部件供應(yīng)鏈相對空白。（注：從現(xiàn)階段新能源汽車電池的實際情況看，新能源汽車還未有能力大舉馳騁于俄羅斯寒冬，我國進入俄羅斯的是油車和少數(shù)混動）
針對相關(guān)車型低溫配套產(chǎn)業(yè)，本篇主要展開以下幾個問題：
1，俄羅斯車主最在意中國車的哪些問題？
2，針對俄羅斯寒冬，出口最大的幾種車型都做了什么針對性的改造？
3，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商有針對性措施么？此前日系車、德系車如何應(yīng)對類似情況？
4，2024開年至今，阿里的速賣通、拼多多Temu、俄羅斯數(shù)家跨境電商都有新動作——中國低溫配套怎么更好賣到俄羅斯？
01，問題
跨境電商的俄羅斯市場是悄悄火起來的。
阿里巴巴最新財報顯示，2024財年第三季度，速賣通訂單增長60%，阿里國際電商收入增長44%。有業(yè)內(nèi)賣家告訴我們，速賣通在俄羅斯周邊推進保稅海外倉。
拼多多的Temu今年宣布將俄羅斯等國家作為首批站點進行商家招募，類目涵蓋工業(yè)設(shè)備。
俄羅斯本土電商如Yandex Market、Ozon等也處在高速發(fā)展中。
隨著西方車企撤出俄羅斯市場，國產(chǎn)車在俄羅斯的銷量持續(xù)增長。
●2022年對俄羅斯的汽車出口為16萬臺，而2023年1-10月份已經(jīng)達(dá)到了73.6萬臺，同比增長489%。（乘聯(lián)會）
目前俄羅斯車主對中國汽車的抱怨主要集中在：
一、發(fā)動機預(yù)熱時間
俄羅斯汽車新聞媒體消息，哈弗和長安汽車的俄羅斯買家稱冬季發(fā)動機預(yù)熱時間過長，在寒冷天氣下，發(fā)動機無法快速自動啟動：
二、一些只在冬天出現(xiàn)的問題
●新款奇瑞瑞虎model8在低于-10度的溫度下，音響系統(tǒng)揚聲器會發(fā)出喘息聲；
●具有獨特緊固機制的汽車雨刷片使俄羅斯車主很難安裝冬季裝置；
●吉利車主稱受俄羅斯冰雪天氣影響，門把手易被濕雪粘住；
●吉利Atlas Pro的車主表示，在-37°的溫度下，右側(cè)全能攝像頭開始呈現(xiàn)出一層濃濃的淡綠色的畫面，汽車其余部分運作速度都變慢了；
●長安汽車車主稱在低溫下發(fā)動機運轉(zhuǎn)不穩(wěn)定。
圖源：俄羅斯汽車論壇CARS
三、缺加熱座椅
據(jù)俄羅斯商業(yè)財經(jīng)網(wǎng)站報道，俄羅斯從我國進口的大多數(shù)平價汽車都沒有配備加熱座椅。正所謂，自己動手，豐衣足食。不少車主都在網(wǎng)上交流如何自己安裝加熱配件或設(shè)備。如北汽 U5 Plus車主、長安悅翔車主、江淮車主等。
圖源：РБК—РосБизнесКонсалтинг
四、同款中國汽車在俄羅斯的售價高于中國
從VK平臺俄羅斯汽車博主發(fā)布的視頻來看，同款國產(chǎn)汽車在俄羅斯的售價與中國不同。價格翻倍。以奇瑞Tiggo7為例，在中國售價為90萬盧布，而在俄羅斯標(biāo)價為265萬盧布。
PPC JSC ( Passport industrialconsulting)數(shù)據(jù)，2023年前三季度俄羅斯新車銷量為761148輛，同比增長42.8%。其中，奇瑞、哈弗、吉利、歐萌達(dá)、星途和長安這六種車型均位列俄羅斯銷量前十的車型中。
我們對這六種車型中的奇瑞、哈弗、長安在俄羅斯和中國的售價作以對比，下圖
綜合上述信息，俄羅斯車主主要吐槽的是中國車在低溫環(huán)境下的零部件問題和價格。
02，原因
從氣溫看，如果我國東北地區(qū)零下30℃的冬天是冰冷的鐵拳，那俄羅斯的冬季就是一把鋒利的冰刀，個別地區(qū)最低氣溫可達(dá)零下70℃。
對于習(xí)慣了我國溫暖氣候的汽車發(fā)動機和門把手來說，絕對是一大考驗。部分受訪者表示，我國東北地區(qū)燃油車的低溫配套系統(tǒng)并不完全適用于出口到俄羅斯的燃油車。
另一方面，從道路看，俄羅斯大雪天多，路面積雪嚴(yán)重，俄交通部門通常使用融雪鹽來消除道路積雪，這對汽車耐腐蝕性提出了更高要求。
受凍土影響，地面不平整，駕駛穩(wěn)定性會變差，輪胎及其他汽車配件易受到影響，這又是對我國出口到俄羅斯汽車的一大考驗。
至于價格，我國汽車品牌進入俄車市后的標(biāo)價已包含了運輸成本、關(guān)稅和經(jīng)銷商利潤等，價格自然更高。
而作為消費者，我們會有一種品質(zhì)認(rèn)知——“一分錢一分貨”：
價格高的商品或服務(wù)，品質(zhì)可能會更好。所以俄羅斯買家對中國汽車存在一定心理預(yù)期，當(dāng)與預(yù)期不符時，就會有抱怨。
此前俄羅斯車主其實更傾向于選擇歐美品牌汽車，這就導(dǎo)致了對中國汽車品牌的認(rèn)知度較低，他們就像是對新事物充滿疑慮的孩子，需要時間去適應(yīng)和了解。這也是俄羅斯車主對中國汽車提出抱怨的一個原因。
制裁之下的俄羅斯，猶如一葉孤舟，在風(fēng)浪中搖擺不定，通貨膨脹、物價上漲的暴風(fēng)雨席卷著整個國家。這種困境下，部分進口汽車的售價對于俄羅斯民眾來說，更像是一道難以逾越的高墻。
03，經(jīng)銷商：看奇瑞
奇瑞汽車的主要出口國家中，俄羅斯排名第一。奇瑞也是2023年前三季度俄羅斯銷量前十車型之一。
產(chǎn)品：根據(jù)俄羅斯的氣候和地形等條件，奇瑞對車型進行本土化改造，具體舉措是：對車輛進行車身鍍鋅，提升耐腐蝕性；增加“冬季”套件，為用戶在極寒氣候下出行帶來舒適點的駕駛體驗。
銷售：從2021年開始，奇瑞在俄羅斯市場展開了上千次面對面或電話訪談式調(diào)研，以用戶體驗為基礎(chǔ)對產(chǎn)品進行調(diào)整。俄羅斯客戶的復(fù)購率提高。
我們也關(guān)注了2023年前三季度俄羅斯銷量前十的另一款車型哈弗：2019年6月，長城汽車俄羅斯圖拉工廠正式投產(chǎn)，同時，哈弗F7在俄羅斯投產(chǎn)并上市。
哈弗F7在俄羅斯實現(xiàn)本土化生產(chǎn)，不失為一條降本增效的好路徑——能更好了解俄羅斯當(dāng)?shù)氐蜏丨h(huán)境下的用車需求并投入生產(chǎn)，也促進了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)、降低了整車生產(chǎn)成本和銷售成本，反饋結(jié)果是終端售價的降低和售后服務(wù)能力的提升。
可以說，哈弗在俄羅斯的本土化生產(chǎn)，在一定程度上能滿足俄羅斯汽車買家對低溫環(huán)境下汽車質(zhì)量的需求。
從俄羅斯“隨筆者”等網(wǎng)站信息看，俄羅斯車主選擇汽車時，會比較其耐用性和耐腐蝕能力。吉利、哈弗、奇瑞為中國汽車?yán)锱鋫洳灰赘g鍍鋅車身的前三名汽車，為應(yīng)對俄羅斯氣候?qū)ζ嚹透g性的挑戰(zhàn)，三種車型的汽車制造商均采取了措施；
吉利：推出了廉價版Atlas SUV；
哈弗：用鍍鋅鋼制成汽車車身，組裝后為車身添加額外保護層，并對汽車進行底漆和噴漆，使得汽車油漆不易掉落，且接縫處不會發(fā)生腐蝕；
奇瑞：奇瑞系列汽車中，受到稱贊的是瑞虎系列跨界車——采取了可靠的防腐蝕保護，以瑞虎 4和瑞虎 7為例，車身在制造過程中進行了電鍍處理。
俄羅斯當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商：中國汽車品牌在俄羅斯擁有眾多經(jīng)銷商，如奇瑞的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到200多家，吉利有171家，歐萌達(dá)有154家，長安有153家，一汽有144家，哈弗有135家，江淮汽車有117家。
俄羅斯人在當(dāng)?shù)刭徺I中國汽車的地方主要是一些專門的汽車銷售店。我們在名為"汽車屋"的俄羅斯汽車經(jīng)銷商官網(wǎng)看到清晰列出了他們銷售的中國汽車品牌，包括奇瑞、吉利、歐萌達(dá)、長安、一汽、哈弗以及江淮汽車等。
但在俄媒的聚光燈下，《星船知造》暫未看到低溫環(huán)境下中國汽車存在的問題有經(jīng)銷商給出具體解決方案。事實上，為了應(yīng)對寒冷的氣候，俄媒倒是提出了兩種解決方案來改善中國汽車加熱座椅的配備問題：
一是消費者另行購買坐墊，但必須能穩(wěn)穩(wěn)地固定在座椅上，如同給座椅披上了一件保暖的外套。
二是為座椅定制專屬的“暖氣套裝”——汽車服務(wù)公司可以為座椅安裝內(nèi)置暖氣，雖然成本稍高，但優(yōu)勢在于可以根據(jù)座椅的型號進行個性化調(diào)整。
圖源：РБК—РосБизнесКонсалтинг
俄當(dāng)?shù)仄噷＜野⒘锌酥x·格拉瑪齊科夫(Alexey Grammatchikov)則建議，購買中國汽車的車主不妨自己做準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備冬季輪胎——提前準(zhǔn)備一套備用冬季輪胎，重點關(guān)注冬季輪胎狀況是否良好，如果使用壽命很長（大約5年），檢查是否有螺柱損壞或裂紋。因為冬季道路安全關(guān)鍵靠輪胎，尤其是在莫斯科。如果輪胎不適應(yīng)嚴(yán)重的霜凍，橡膠就會變硬，汽車在冬季道路上會失去可控性。
車輛技術(shù)液及配件——始終關(guān)注發(fā)動機機油的更換時間以及制動液和冷卻液的可用性。重點是不要忘記“洗”——清洗玻璃。在莫斯科周圍行駛時，雪泥容易飛到擋風(fēng)玻璃上，導(dǎo)致能見度喪失。
清洗刷——冬季白天時間短，夜間能見度良好很重要。雨刷器要能在雪、雨和泥漿中很好地清潔擋風(fēng)玻璃。
此前的日系、德系車如何應(yīng)對俄羅斯低溫環(huán)境？
過去15年來，俄羅斯一直偏愛從日本進口混合動力汽車。這些混合動力汽車有較強的抗寒能力，發(fā)電機和電子設(shè)備等配套設(shè)施能抵御低溫的侵襲。與傳統(tǒng)汽車相比，它們更能適應(yīng)極寒環(huán)境。
俄羅斯從德國進口的梅德賽斯E級和S級均配有加熱扶手，但價格較高；俄羅斯市場上幾乎所有廉價車型都配有溫暖的前排座椅以應(yīng)對低溫環(huán)境。這意味著，此前出口到俄羅斯的德系車具備應(yīng)對低溫環(huán)境的汽車部件。
再結(jié)合公開數(shù)據(jù)，可以肯定的是：曾經(jīng)深耕俄羅斯多年的日系、德系車面對俄羅斯低溫環(huán)境都有完整的配套部件。
而目前國產(chǎn)車出口俄羅斯尚未建立起成熟的低溫零部件供應(yīng)鏈。
04，破冰
我國汽車要想在俄羅斯的銷量和口碑更上一層樓，提升用戶滿意度是關(guān)鍵。
中汽研就對此提過建議：自主品牌要對俄羅斯的氣候環(huán)境和用車習(xí)慣做好調(diào)研，從而對車輛進行針對性的改進。此外，針對俄羅斯用戶所不滿的售價問題，自主品牌最好建立起成熟的低溫零部件供應(yīng)鏈，并考慮俄羅斯本土生產(chǎn)的可能性，從而降低中國汽車在俄羅斯的售價。
從油電車型來看，現(xiàn)階段新能源汽車電池的實際情況讓全球高寒地區(qū)都不適合大范圍推廣使用純電新能源汽車。與之相比，增程式汽車、插電式混合動力汽車和油電混合動力汽車在高寒天氣下更具優(yōu)勢。
這一點從俄羅斯曾大舉進口日本混合動力汽車也可見一斑。
據(jù)俄羅斯汽車市場分析機構(gòu)Autostat援引俄羅斯“Chery Automobile RUS”公司新聞部門負(fù)責(zé)人尼基京娜-卡薩爾斯卡婭的話報道，中國奇瑞將向俄羅斯推出2款新型混合動力汽車：2024年，計劃向俄羅斯推出奇瑞艾瑞澤（Arrizo） 8 e+混合動力轎車。
中國奇瑞瑞虎7 PRO e+、奇瑞艾瑞澤 8 e+混合動力轎車均配備基于1.5升汽油渦輪增壓發(fā)動機的混合動力裝置。上述兩型汽車的純電續(xù)航里程均約為100公里，（滿油滿電）總續(xù)航里程可達(dá)1300公里。
相信未來會有更多國產(chǎn)混合動力汽車踏上俄羅斯這片寒冷的土地，發(fā)揮科技的力量，展現(xiàn)中國制造的強大實力。
另一方面，現(xiàn)階段新能源汽車囿于電池的局限性，推廣到俄羅斯極寒地區(qū)步履維艱，但它并非注定與俄羅斯無緣。
低溫會導(dǎo)致新能源汽車電池放電速率加快，儲電能力降低，但我國業(yè)界正努力突破新能源汽車寒地應(yīng)用瓶頸。將國產(chǎn)車打造成俄羅斯低溫環(huán)境下的勇士，需要昂貴的裝備費。高成本的生產(chǎn)加上關(guān)稅的束縛，會讓國產(chǎn)車身價飆升。所以可以考慮從俄羅斯本土化生產(chǎn)和出口低溫零部件入手。
本土化生產(chǎn)：選擇攜手俄羅斯車企，如俄羅斯拉達(dá)汽車公司，該公司是俄羅斯國產(chǎn)車企，深知當(dāng)?shù)赜脩舻恼鎸嵭枨螅瑢ζ嚨蜏嘏涮自O(shè)施更熟悉，由俄方車企進行用戶調(diào)研，提出低溫零部件要求，我國在俄羅斯設(shè)立的車企負(fù)責(zé)生產(chǎn)，生產(chǎn)的低溫零部件提供給俄羅斯車企或賣給線下零售商、汽車服務(wù)公司，讓汽車在極寒中也能馳騁自如。
出口低溫零部件：中國汽配經(jīng)銷商可與俄羅斯的汽車零部件經(jīng)銷商或進口商合作，深入了解俄羅斯汽車低溫零配件的市場需求、當(dāng)?shù)卣摺Ｗ詈猛ㄟ^線上渠道銷售產(chǎn)品——入駐跨境電商平臺不失為出口低溫零部件的極佳路徑。
歐洲各公司撤離俄羅斯市場為中國商人打開了機會之窗。俄羅斯企業(yè)也打算將供應(yīng)鏈定位在中國。
我國的汽車零配件可通過多個跨境電商平臺賣到俄羅斯，目前包括但不限于：速賣通，Ozon，Joom等。
速賣通：在俄羅斯創(chuàng)立了海外倉和優(yōu)先倉，為賣家提供倉儲和物流解決方案。此外，速賣通還設(shè)有專門的汽車零部件目錄，某些品牌可以在俄羅斯一些城市獲得保修。
我國已有不少汽配賣家借助速賣通在俄羅斯大展拳腳，因為速賣通早已將俄羅斯納入戰(zhàn)略版圖，當(dāng)前局勢下，這個土生土長的中國平臺展現(xiàn)出強大的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力，為我國賣家提供了堅實后盾。
速賣通緊盯俄羅斯蛋糕，俄羅斯本土電商平臺也竭力“肥水不流外人田”。包括Yandex、Ozon以及LaModa等。
Ozon：被稱為“俄羅斯亞馬遜”，也被認(rèn)為是中國企業(yè)速賣通在俄羅斯的最大對手。作為本土老平臺，用戶熟悉度、使用率都很高。Ozon官方數(shù)據(jù)顯示，Ozon Global上列出的產(chǎn)品90%以上來自中國賬戶，60%的俄羅斯人更青睞中國產(chǎn)品。
Joom：俄羅斯電商平臺，接受來自中國的跨境賣家。通過跨境電商平臺助力低溫零配件進軍俄羅斯市場。
海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2023年中俄貿(mào)易額創(chuàng)歷史新高，達(dá)到2401.1億美元，同比增長26.3%。其中，中國對俄羅斯出口增長46.9%，總額約1109.7億美元。
早在2018年，中俄就已簽署《關(guān)于電子商務(wù)合作的諒解備忘錄》。支持兩國企業(yè)開展電子商務(wù)合作，特別是通過電子商務(wù)促進優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品跨境貿(mào)易，為兩國中小企業(yè)提供更多的發(fā)展機會和空間。
在之前的稿件《歐美撤資后，俄羅斯市場補位實錄》中，我們就提到過，當(dāng)西方車企關(guān)閉對俄羅斯的經(jīng)銷系統(tǒng)后，中國汽配經(jīng)銷商打開了跨境電商交易平臺。盡管跨境物流長達(dá)30天，但面對線下排隊幾個月去買一瓶12000盧布原裝機油的煎熬，線上種類豐富且物美價廉的產(chǎn)品不僅滿足需求，也讓俄羅斯車主在購置國產(chǎn)汽車時免去配件難求的后顧之憂。
中國車要想更好應(yīng)對俄羅斯之冬，迎來質(zhì)量、銷量的雙提升，本土化生產(chǎn)和提供更適應(yīng)當(dāng)?shù)氐蜏匦枨蟮钠嚭团浼夭豢缮佟?/p>
參考資料
[1] AUTONEWS，CARS，РБК—РосБизнесКонсалтинг，рамблер，msk1.ru，Зарулем 95
[2] 俄羅斯衛(wèi)星通訊社
[3] 需求激增2300%，俄羅斯車主需要中國汽配，大數(shù)跨境
[4] 長城汽車俄羅斯圖拉工廠正式投產(chǎn) ，長城汽車