文｜新能源觀
進(jìn)入2024年，車(chē)市的喧囂似乎又上了一個(gè)新臺(tái)階。
汽車(chē)之家數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，倒閉的4S店新增了近兩千家。
即使每家4S店只有5名銷(xiāo)售，也有萬(wàn)名銷(xiāo)售將失去生活來(lái)源，得重新找工作。行業(yè)的寒氣傳給了感受到危機(jī)的在職銷(xiāo)售身上。
近日，飽受現(xiàn)實(shí)“裹挾”的齊霖（化名）最終還是下定了決心，離開(kāi)合資車(chē)企，加入某新勢(shì)力品牌。
齊霖在這里已經(jīng)工作了五年，離開(kāi)的原因是，他所服務(wù)的這家合資品牌4S店自今年開(kāi)始實(shí)施新工資標(biāo)準(zhǔn)，績(jī)效、提成大大降低。
“我之前的很多前同事現(xiàn)在都在新勢(shì)力品牌，底薪大概能在四五千元，對(duì)比我的高低立判?！?/p>
《新能源觀》的接觸中發(fā)現(xiàn)，“合資品牌銷(xiāo)售加入新勢(shì)力”的事件并非個(gè)例，目前全國(guó)各地的多家合資品牌4S店里都在上演。
1.躺著賺錢(qián)的靠山變成了“圍城”
近兩年，伴隨著新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、車(chē)市“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈，各合資車(chē)企的日子越來(lái)越不好過(guò)。
乘聯(lián)分會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-9月主流合資品牌累計(jì)零售量441.4萬(wàn)輛，同比下滑17.1%，占市場(chǎng)總份額28.3%，同比2020年同期減少了近24個(gè)百分點(diǎn)。
對(duì)比下，自主品牌一路飆升，今年1-9月累計(jì)零售量占市場(chǎng)總份額58.8%的成績(jī)相比2020年同期增加了近25個(gè)百分點(diǎn)。
圖/2024年1-9月自主品牌市場(chǎng)份額 來(lái)源/乘聯(lián)分會(huì)
《新能源觀》的接觸中，當(dāng)下，百名有意向購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的消費(fèi)者近七成會(huì)優(yōu)先考慮自主品牌旗下的新能源車(chē)。
而早在十年前，提及買(mǎi)車(chē)，80%的普通消費(fèi)者首選推薦還是合資。
“銷(xiāo)售的收入更多還是靠提成，賣(mài)得多掙得多，這兩年開(kāi)始，別看我們平時(shí)門(mén)店客流量看起來(lái)還是比新勢(shì)力多，但最后的成交量比起十年前少了不是一點(diǎn)半點(diǎn)。”齊霖如是說(shuō)。
湯喆（化名）曾就職于一家廣汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)商4S店，一個(gè)月前，他選擇離開(kāi)，前往蔚來(lái)發(fā)展。
“我之前在廣汽豐田的銷(xiāo)售底薪非常低，只有2千左右，底薪是每年都有一次上調(diào)的機(jī)會(huì)，但指望熬底薪漲高過(guò)日子，明顯行不通，還是得努力賣(mài)車(chē)；按照今年的制度，完不成任務(wù)還會(huì)被扣錢(qián)，比如貸款方面差一個(gè)扣200元，當(dāng)然車(chē)賣(mài)不夠也是要扣錢(qián)的，累計(jì)下來(lái)，一個(gè)月的工資很有可能會(huì)出現(xiàn)倒扣?！?/p>
無(wú)獨(dú)有偶。目前在一家東風(fēng)本田4S店從事銷(xiāo)售工作的汪粵（化名）向《新能源觀》表示，今年以來(lái)，陸續(xù)有同事選擇了“跳槽”，上個(gè)月店里離開(kāi)的銷(xiāo)售就有兩三個(gè)，他最近也在看新工作機(jī)會(huì)。
“現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)這么卷，無(wú)論在哪家做銷(xiāo)售，壓力肯定是有的，但相比之下，新勢(shì)力品牌壓力還是小不少，單底薪就是我原先底薪的兩倍?！?/p>
錢(qián)少活多壓力大，合資4S店銷(xiāo)售的情緒會(huì)傳遞到消費(fèi)者身上的。在一次次令人失望的服務(wù)體驗(yàn)下，消費(fèi)者自然也就更不愿意將信任交付給這樣的門(mén)店。
霍先生（化名）是個(gè)老豐田車(chē)主了，前不久他將手里的普拉多以舊換新，提了一輛理想L9?！袄硐氲姆?wù)真的沒(méi)得挑，太周到了，其實(shí)2004年、2010年、2016年，我三次換車(chē)的時(shí)候在豐田體驗(yàn)都挺好的，但這兩年吧，我去看車(chē)的時(shí)候明顯感覺(jué)到銷(xiāo)售很疲倦，說(shuō)話也沒(méi)之前那股子熱情勁兒了。”
2.從合資逃離后，卻卷死在另一“圍城”
“原先躺著賺錢(qián)的是主流合資品牌，現(xiàn)在躺著賺錢(qián)的是新勢(shì)力，進(jìn)入新勢(shì)力，月入十萬(wàn)不是夢(mèng)?！?/p>
看到這兒，你心中是不是有了些許動(dòng)容，真有這樣的“餡餅”？
答案是，在某一新勢(shì)力品牌中，確然是存在這樣的收入可能性的，至于概率，不要期望有多大。算上該品牌的所有在職銷(xiāo)售，能坐享月收入十萬(wàn)者寥寥無(wú)幾。
“新勢(shì)力剛起來(lái)那會(huì)兒，我們店好幾個(gè)銷(xiāo)售都去蔚來(lái)了，底薪、提成上確實(shí)比寶馬4S店給的多，但也沒(méi)那么夸張。2020年那會(huì)兒我們門(mén)店的銷(xiāo)冠是能月收入個(gè)六七萬(wàn)，但也不是月月如此?！蹦澄祦?lái)門(mén)店銷(xiāo)售宋子明（化名）如是說(shuō)。
據(jù)宋子明介紹，現(xiàn)在隨著蔚來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)量的逐年增長(zhǎng)，銷(xiāo)售的提成也在漲，但有動(dòng)力必然有壓力，這種情況下，蔚來(lái)原有的產(chǎn)品專(zhuān)家什么也都被提到一線來(lái)干起銷(xiāo)售的賣(mài)車(chē)工作，一人兩用。
對(duì)此，職業(yè)生涯里有兩家新勢(shì)力品牌銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的江萱（化名）感同身受。據(jù)了解，2022年9月她入職北京一家零跑汽車(chē)門(mén)店做銷(xiāo)售，今年3月她跳槽到了小米汽車(chē)，但越跳越高的工資帶來(lái)的是考核強(qiáng)度的增大，慢慢的她的身體開(kāi)始吃不消。
6月份，她徹底告別了汽車(chē)銷(xiāo)售這一工作，回到小縣城開(kāi)了一家屬于自己的花店。“長(zhǎng)時(shí)間的內(nèi)分泌紊亂、精神緊繃讓我不得不放棄這份工作，現(xiàn)在調(diào)養(yǎng)了一段時(shí)間，好多了，能睡能吃?！?/p>
“想多賺錢(qián)就得升職，想升職就得多做業(yè)績(jī)，就跟干保險(xiǎn)一樣，七大姑八大姨只要有需求的都安排上了?！薄霸瓉?lái)在合資車(chē)企4S店6點(diǎn)就下班了，現(xiàn)在到了新勢(shì)力得跟著商超時(shí)間來(lái)，逢年過(guò)節(jié)也不能休息，還有打不完的電話?！倍嗝聞?shì)力門(mén)店銷(xiāo)售吐槽道。
值得注意的是，今年以來(lái)，面對(duì)著多品牌多車(chē)型的密集上新，部分仍未實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的新勢(shì)力品牌日子也變得尤為艱難，為縮減開(kāi)支、提高業(yè)績(jī)率，他們將目光聚焦到了自家員工身上。
10月16日，據(jù)多家媒體平臺(tái)爆料，哪吒汽車(chē)的母公司合眾汽車(chē)正在推進(jìn)工資結(jié)構(gòu)調(diào)整和績(jī)效考核體系優(yōu)化，部分員工目前只發(fā)放了50%的薪資。
由此，新勢(shì)力“這張大餅”只是看上去很美，實(shí)際上，在其高底薪、高提成的外衣下，是更高強(qiáng)度的工作壓力，更難突破的銷(xiāo)售瓶頸。
2.合資or新勢(shì)力，誰(shuí)能走得更遠(yuǎn)？
猜到了開(kāi)始，沒(méi)猜到結(jié)局。
這句話不只是汽車(chē)銷(xiāo)售的心聲，也是車(chē)企的心聲。
總攬整體車(chē)市大盤(pán)，不難發(fā)現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)雖帶來(lái)了短時(shí)銷(xiāo)量利好，但也成了間接壓縮車(chē)企利潤(rùn)空間的“元兇”。
舉例來(lái)看，2023年，上汽大眾年凈利潤(rùn)31.3億元，同比下滑64.12%；蔚來(lái)汽車(chē)年凈虧損達(dá)207.2億元，虧損同比擴(kuò)大了43.5%；小鵬汽車(chē)年凈虧損達(dá)103.8億元，虧損同比擴(kuò)大了13.6%。
圖/2023年小鵬虧損逾百億
由此，為緩解資金壓力，各車(chē)企將刀伸向了自己的員工和經(jīng)銷(xiāo)商。
但，車(chē)企一味的開(kāi)源節(jié)流勢(shì)必會(huì)帶來(lái)反作用。
一方面，門(mén)店的過(guò)分壓榨，會(huì)漸漸寒了自家員工的心，久而久之，帶到工作中會(huì)間接影響消費(fèi)者對(duì)整個(gè)品牌的服務(wù)認(rèn)可度，畢竟一線銷(xiāo)售人員作為一家品牌的直接代表和核心驅(qū)動(dòng)力，是構(gòu)建品牌與消費(fèi)者之間信任的橋梁。
另一方面，門(mén)店銷(xiāo)售人員薪酬的縮減會(huì)導(dǎo)致更多優(yōu)秀員工的流失，而替補(bǔ)上的新上崗員工相比前期有著多年豐富經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)度、品牌了解度上肯定是有欠缺的。
多名消費(fèi)者表示，預(yù)約好去一家店里看車(chē)時(shí)，肯定對(duì)于這個(gè)品牌旗下車(chē)型品質(zhì)是認(rèn)可的，而最后決定自己即時(shí)下單的最大原因還是門(mén)店的整體服務(wù)。
“很多人買(mǎi)電車(chē)圖的都是電比油省，但對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么太大影響，畢竟我要是想省油上輛車(chē)就不會(huì)選擇霸道了，那可是個(gè)喝油的，平時(shí)不擁堵的情況下都得13個(gè)油左右，而現(xiàn)在我新車(chē)選了理想L9的最大原因就是他們的一條龍式專(zhuān)業(yè)服務(wù)?！被粝壬缡钦f(shuō)。
蔚來(lái)ET5車(chē)主薛女士向《新能源觀》透露，“我當(dāng)初選蔚來(lái)的時(shí)候一是看中了它的換電服務(wù)，三分鐘換一塊電池，比充電省事太多；另一方面是對(duì)他家銷(xiāo)售說(shuō)的蔚來(lái)車(chē)主活動(dòng)心動(dòng)了，但今年，我發(fā)現(xiàn)這種活動(dòng)相比以往肉眼可見(jiàn)的少了，有點(diǎn)遺憾，希望以后能再多起來(lái)，畢竟這種活動(dòng)在車(chē)主圈里是很圈粉的?！?/p>
確然，在當(dāng)下，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于車(chē)的概念已經(jīng)改變，一輛車(chē)開(kāi)很多年的日子已經(jīng)過(guò)去。消費(fèi)者在買(mǎi)車(chē)上會(huì)更注重汽車(chē)品牌售前銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和后續(xù)售后服務(wù)的周到度。
未來(lái)，合資品牌也好，新勢(shì)力也罷，倘若仍選擇以變相縮減基層員工薪酬的方式來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)變化、控制成本，恐難持久立于市場(chǎng)。畢竟，當(dāng)一個(gè)實(shí)體企業(yè)沒(méi)有沖在一線的銷(xiāo)售人員時(shí)，其渠道體系將名存實(shí)亡，其品牌也終將走向崩塌。