文|車事小說 無花果

“（減3萬）是調價，不是降價”。

在6月12日下午召開的一場車主溝通會上，李斌針對當天早些時候蔚來宣布下調全系新車起售價一事對現場車主強調。李斌解釋稱，“車的配置都沒有動，不是減配降價，只是新車不再帶有原先的用戶權益包，本質是原來包含在車價里的服務權益貼現顯性化。”

（圖片來源：蔚來APP）

在這場溝通會之前，蔚來宣布自即日起，對全系新車價格和權益進行調整。調整后的全系新車起售價下調3萬元。新購車首任車主用車權益調整為整車6年或15萬公里質保；免費換電補能不再作為標準用車權益，新用戶到充換電站需付費使用。

已經提車的用戶首任車主權益不變。不過，老用戶在復購蔚來新車時可以選擇放棄原車權益以抵扣購車款。例如，原車每月4次或6次免費換電權益可以抵扣3萬購車款；原車終身不限次數免費換電權益則可以抵扣5萬購車款。

雖然李斌強調此次不是降價，只是對用戶權益包進行調整。但這樣的解釋在蔚來近幾個月的銷量以及財報數據面前顯然有些蒼白。

蔚來近一段時間以來的市場表現并不夠好，這是客觀事實。最近三個月份的銷量更是距離萬輛門檻相差甚遠。數據顯示，蔚來4月銷量為6658輛，5月銷量為6155輛。進入6月份，據理想汽車發布的周銷數據顯示，蔚來仍然沒有較大起色，周銷僅1700輛（5月29日-6月4日）。相比之下，理想汽車周銷6600輛，小鵬汽車周銷2100輛。甚至還不及只有一款MPV在售車型的騰勢（2400輛）。

（圖片來源：財報截圖）

低迷的市場銷量表現也在一季度財報上得以全面體現。拖到了二季度末才姍姍公布的蔚來一季度財報顯示，今年一季度，蔚來實現營收106.6億元，同比雖然增長7.7%，但環比卻減少了33.5%。毛利率也同比減少高達13.1個百分點，環比減少了2.4個百分點，僅為1.5%（其中，汽車毛利率降至5.1%）。一季度，蔚來凈虧損47.40億元，同比擴大165.9%。截至一季度末，蔚來現金儲備為378億元。

其中，蔚來一季度主營業務汽車銷售收入僅為92.25億元，同比下降0.2%，環比則減少了37.5%。對此，蔚來表示，主要是由于ET5和75kWh續航電池包交付量占比提高帶來的平均售價降低。也就是說，蔚來最便宜的在售車型ET5拉低了蔚來汽車營收。換句話來說，是不是也可以理解為蔚來高售價車型在一季度賣不動了。

對于毛利率下滑，蔚來給出的解釋是主要由于一季度汽車毛利率下降所致。一季度，蔚來汽車毛利率為5.1%，同比減少了13個百分點，環比減少了1.7個百分點。

（圖片來源：微博截圖）

就在蔚來一季度財報發布同一天，理想汽車CEO李想公開向外界普及了汽車毛利率相關的一個基本常識。李想稱，汽車企業在產品立項的時候普遍會把產品的穩定毛利率設定在15%-25%之間。如果實際毛利率遠低于產品規劃的目標，普遍有四個原因：1、銷量遠不及預期（非常高的單車分攤成本）；2、零部件成本的市場波動（比如碳酸鋰帶來的電池漲價）；3、競爭造成的大幅降價；4、吃里扒外的采購太多。

對此，李想指出，產品毛利率遠低于預期，毛利率波動較大，并不是企業定價良心，而是需要改善企業的經營和管理，以及持續擴大規模。達到千億級別的收入規模后，15%-25%的產品毛利率是一個健康生存的汽車企業的基準要求，銷量領先的比亞迪、特斯拉都是如此。

市場表現不佳也對蔚來一季度經營支出產生了一定影響。據財報顯示，在三費方面，蔚來一季度研發支出為30.756億元，同比增長74.6%，環比則減少22.7%。對于這部分支出，蔚來給出解釋稱，同比大幅增加主要是一季度研發智能人員成本增加，以及股權激勵費用增加。環比減少則是因新產品和技術的設計和開發階段不同產生的波動。

此外，在銷售、一般及行政費用方面支出24.459億元。同比增長21.4%，環比則減少30.7%。對這部分支出的變化，蔚來解釋稱，同比支出增加主要是人員成本增加，以及銷售及服務網絡擴展相關費用增加所致。環比下降則是由于銷售及營銷活動，以及專業服務減少。

雖然一季度業績整體來看表現不佳，但李斌仍然充滿信心。在財報電話會上，李斌認為，隨著全新ES6和ET5 Touring兩款新車即將開始交付，下半年NT2.0平臺將會有8款車型在售，有機會實現月銷2萬輛目標。

（圖片來源：車事小說/攝）

不過，在這兩款車型尚未真正交付之前，一切都只能算作為推測。真正表現如何還需要市場檢驗。但從市場環境來看，此時到來的全新ES6并不是處在一個最佳時間窗口。

一方面理想L7/8勢頭正旺，另一方面，預售價22.5萬起的小鵬G6“低價救市”策略已經露出端倪。按照一般常規操作方式，意味著小鵬G6的正式售價應該會低于22.5萬元。

事實上，就在同一天（6月12日），小鵬汽車對外宣布，小鵬G6開啟預售后72小時內已經有超過25000名用戶支付了2000元的意向金。顯然，小鵬G6的“低起售價”策略已經見效。

雖然廣汽集團董事長曾慶洪在本月初舉辦的中國汽車論壇上直言：“價格戰打來打去，想找死的企業就早點降價。”

但不可否認，“降價”長期以來一直都是車企工具箱里最好用的那個工具。對于一直堅信長期主義的蔚來，雖然按照李斌的說法，此次只是調整用戶權益并不是降價行為，但本質上來說，用戶購買蔚來新車的起售價確確實實降低了3萬元的門檻。尤其是在前5個月累計銷量不足5萬輛的背景下，再去咬文嚼字爭議是不是“降價”事實上已經沒有太大意義。

在財報中，一個不容忽視的變化是蔚來現金流的銳減（環比去年第四季度減少了77億元）。雖然李斌聲稱現金足夠支撐公司運營，但同時也表示會“很小心地管理現金”。具體措施為“已經有一些固定資產投資和研發項目推遲”。在全球市場方面，將專注于已經進入的國家。

同時，也對在前一次財報電話會上聲稱今年Q4實現盈虧平衡的時間進行了調整，李斌在此次財報電話上表示，盈虧平衡的時間節點推遲在一年內。

（圖片來源：車事小說/攝）

此次價格及權益調整，簡單來看，蔚來是將免費換電權益從車價中剝離，作價后抵扣在了購車款中（將此前每月4次或6次免費換電權益作價3萬元），以此來達到進一步降低購買蔚來車型門檻目的。

在重回頭部陣營方面，除了降低購車門檻，據李斌透露，明年下半年蔚來將迎來第二個品牌——阿爾卑斯的交付。據悉，該品牌車型售價將會下探至20-30萬元區間。涉足大眾消費市場的阿爾卑斯交付后，對蔚來提升銷量以及拉升市占率將起到關鍵作用。這也是李斌對接下來走勢充滿信心的根源。

在此之前，用李斌的話來說，需要努力降低蔚來系統性風險（倒閉風險）。