文|讀懂財經
今年以來，造車新勢力們的分化正在加速。
強勢者如理想，3月以來月度銷量連續破兩萬，5月甚至達到了28277的高點。而落寞者則是蔚來，作為造車新勢力的老大哥，今年4月和5月銷量斷崖式下滑，連續兩月銷量不足7千臺。
隨著銷量下滑，市面上的有關蔚來的輿論也并不算好。有部分觀點認為，如果蔚來銷量難以復蘇而競爭對手理想月度銷量繼續突破，那么蔚來或許將面臨巨大的生存危機。
李斌也看到了這一點。此前上海開幕式前夕，李斌曾和用戶開玩笑稱，如果接下來蔚來月銷量還是1萬輛的話，自己和秦力洪就得找工作去了。玩笑雖然是玩笑，但現實比玩笑還要殘酷。
面對殘酷的市場競爭和持續下滑的銷量，蔚來在近日做出了“全系降價3萬”的決定。但是，這個前所未有的降價促銷，能幫助蔚來第二次絕地反擊嗎？
本文對蔚來有著以下幾個觀點：
1，蔚來全系降價三萬，本質上是對免費換電權益的剝離，降價后的新車不再享受每月免費次數的換電服務，同時減少了部分質保和車聯網服務。原來的蔚來，為了打造自身的差異化和服務特色，將“免費換電”這個權益做成了必選項，將相關成本糅合進了產品的定價之中。而這次的降價，實現了對換電權益的剝離和單獨定價，車輛售價重新回歸到產品本身。
2，汽車行業，一直以來都是規模效應主導的行業。蔚來此次降價，預期中最顯著的效果即是降低購買門檻，促進銷量提升，進而拉動毛利率提升。與此同時，此次剝離免費換電服務，意味著蔚來對換電業務開始了更理性的思考，“無底洞”似的換電業務有望進入更商業化的發展節奏，帶動盈利能力改善。
3，蔚來的降價，最大的意義在于告訴市場：蔚來變了。長期以來，蔚來以最高的配置、極致的服務打造品牌，但是隨著汽車行業競爭進入白熱化，“教條式”的堅守并無益于應對變化。通過減少權益、降低配置、不拘泥于換電模式等改變，蔚來或仍有較大的騰挪空間。
01 堅持不降價的蔚來，降價三萬
堅持高端定位、堅持極致服務、堅持不降價的李斌，終于在蔚來第一季度財報發布之后妥協了。
6月12日，蔚來宣布全系新車起售價格下調3萬元。價格調整后，蔚來ET5整車購買價格下探至30萬元以內，起售價為29.8萬元。如果采用BaaS電池租賃方案，起售價最低可以達到22.8萬元。其他車型如全新ES6、ET7、ES7、EC7和全新ES8起售價均同步下調3萬元。
與其他車企大幅降價，車主鬧得沸反盈天不同，蔚來降價方案出來后，原有車主和新車主的反應并不激烈。因為本質上，蔚來的這一輪“降價”中，原有車主的權益并沒有貶值，蔚來只是對原有產品和服務進行了分離。
具體來看，蔚來新車起售價格下調了3萬元，但卻不再為新車提供每月4次的免費換電服務，整車質保年限也由“10年不限里程質保”降級為“6年或15萬公里質保”，車聯網也由“終身免費”更改為“6年免費”。
當然，如果新車車主依然想要享受免費換電等權益，仍然可以限時選購價值3萬的權益升級包。
而針對已經提車、且擁有有限次數或不限次數免費換電權益的車主，如果復購新車時放棄免費換電權益，將分別獲得6萬元和8萬元的新車折扣。而針對待提車的車主，如果選購權益升級包，則價格不變；如果放棄權益，購車價格則直接減少3萬元。
也就是說，原來的蔚來，為了打造自身的差異化和服務特色，將“免費換電”這個權益做成了必選項，將相關成本糅合進了產品的定價之中。而這次的降價，實質上是對換電權益的剝離和單獨定價，車輛售價重新回歸到產品本身。
可以說，蔚來的這一次降價，是經過深思熟慮、充分考慮到各方權益所做出的妥協。這樣的手段能改善蔚來當前的不利局面嗎？
02 放棄換電背后，蔚來的理想與妥協
一直以來，換電都是蔚來身上最為鮮明的標簽，也是其為人稱道的極致服務中核心的一環，進而成為其打造豪華品牌的重要手段。但是，此次剝離“免費換電權益”全面降價，蔚來最終還是選擇向商業利益妥協。
實際上，進入2023年以來，蔚來汽車銷量始終低迷。前5個月中，僅2月和3月月度銷量破萬。在4月和5月，蔚來銷量分別為6658臺和6155臺，均未超過7000輛，銷量在造車新勢力中排名倒數第一。
更為重要的是，今年以來蔚來盈利能力也出現了顯著惡化。今年一季度，蔚來總營收為106.77億元，同比增長了7.7%，但環比2022年第四季度則大幅下滑了33.5%。凈虧損也達到了47.40億元，較2022年第一季度虧損額增加了165.9%，環比虧損額則減少了18.1%。
在第一季度，蔚來毛利率僅為1.5%。相對而言，2022年第一季度毛利率為14.6%，2022年第四季度毛利率為3.9%。而汽車業務毛利率下降至5.1%，去年同期毛利率為18.1%，2022年第四季度毛利率則為6.8%。
一季度毛利率下滑，核心原因正是新能源汽車行業需求下滑，蔚來產品組合發生變化，同時上一代ES8、ES6和EC6車型加大了促銷折扣力度。
而此次蔚來的降價，也正是為了刺激新的購車需求。對于蔚來車型來說，全車系降價3萬，將大大降低觀望者的購車門檻，尤其是ET5和全新的ES6，起售價分別下降至29.8萬元和33.8萬元，已經頗具競爭力。一旦新車型開始起量，固定成本就能夠下降，帶動整體毛利率提升。
另一方面，蔚來此次剝離換電權益，很大程度上也將直接改善蔚來的財務狀況。僅從會計處理上，從“終生免費換電”到“換電單次收費”，蔚來營收和利潤率也將迎來極大的改變。更重要的是，換電業務像是一個“無底洞”，在剝離換電權益后，蔚來換電站建設以及維護才能進入更商業化的節奏中。
對于蔚來來說，剝離換電權益，意味著少了一個標簽，也少了一個說服消費者購買蔚來的理由。但是為了長遠發展，蔚來不得不妥協。
03 降價后的蔚來，手中的牌并不少
隨著汽車需求開始下滑，行業進入“價格戰”，標榜“高端”的蔚來也不得不應變。
嚴格來說，蔚小理的發展大致可以分為兩個階段，一是打響品牌，二是做大規模。目前來看，蔚小理們基本已經完成了第一階段。蔚來主打服務，理想瞄準家庭，小鵬專攻智能，其中蔚來和理想也初步站上了高端品牌的臺階上。
但是，由于發展時間較短，無論是蔚來還是理想，相較于傳統BBA三大豪華車品牌仍顯得底蘊不足。以今年4月數據為例，奔馳、寶馬、奧迪依然是中國市場交付量前三位，交付量在5-6萬左右，基本盤依然穩固。蔚來、理想等新勢力們搶占的更多是凱迪拉克、沃爾沃、雷克薩斯等二線豪華品牌的市場，但同時也面臨著騰勢、極氪等傳統車企新能源高端品牌的沖擊。
目前來看，對于新勢力來說，最有效促進銷量的手段就是降價。以理想為例，理想L8基本對標此前理想ONE，而理想L7售價比理想L8低兩萬。理想L7三月開始交付，四月和五月交付量連續破萬。
從這個角度來看，蔚來此次降價是符合市場趨勢的。事實上，如果放下身段，力求活下去的話，蔚來手中可以打的牌并不少。
首先，如果此次剝離換電權益成功，那么蔚來后續可以推出不支持換電的車型。事實上，為了支持換電模式，蔚來車型往往底盤較高，同時換電結構也明顯侵占了車內空間，這在一定程度上削弱了蔚來車型的競爭力。如果不拘泥于換電，蔚來可以推出更符合消費者需求的車型。
其次，如果蔚來不追求頂配，那么“減配”也是降價促進銷量的重要手段。目前，全新蔚來ES6、ES7等車型全系標配雙電機四驅。對于大部分時間都是市區代步、高速行駛的車主來說，雙電機和四驅并非必要，蔚來如果“減配降價”，大概率也能獲得更好的銷量反饋。
此外，蔚來也可以通過采用二線動力電池廠商的電池產品、國內供應商的零部件產品等措施，進行降本增效，這也是國內車企早經驗證的降本手段。
從市場競爭來看，這輪降價或許也將是蔚來發展中的一個關鍵節點。蔚來能否再次絕地反擊，我們拭目以待。